2019年10月12日晚，海信50周年全球員工慶典晚會(huì)在青島國(guó)信體育館盛大開幕，本次盛會(huì)繼往開來，意義非凡，全球矚目，亮點(diǎn)不斷。海信集團(tuán)董事長(zhǎng)周厚健向全球宣布，未來海信要成為全球最值得信賴的品牌，企業(yè)全面升級(jí)，遠(yuǎn)大的企業(yè)愿景極大的激發(fā)了每位海信人的斗志。

作為盛會(huì)重要的一環(huán)，慶典現(xiàn)場(chǎng)專門設(shè)置了隆重的表彰大會(huì)，感謝那些為海信發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)的企業(yè)職工。

這些獲獎(jiǎng)的人物名單中，一名平凡的商場(chǎng)冰箱售貨員引發(fā)了特別的關(guān)注。頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，她走上舞臺(tái)，接過了海信50周年“卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”沉甸甸的獎(jiǎng)杯，高舉獎(jiǎng)杯的那一刻，現(xiàn)場(chǎng)爆發(fā)了雷鳴般的掌聲和歡呼聲。

她叫黃?，摚菑V西南寧當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的一名容聲冰箱銷售員，20年間，作為普通銷售員的她，一人賣出賣出了96449臺(tái)冰箱。

她用自己創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)，詮釋著普通銷售員也有春天的美麗神話。

努力：柜臺(tái)一站就是20年

20年如一日，堅(jiān)持在商場(chǎng)柜臺(tái)，對(duì)于任何人來說，都不是一件容易做到的事，更何況還賣掉了近十萬臺(tái)冰箱，遠(yuǎn)超其他同行，黃?，撚惺裁疵卦E呢？

讓黃?，撟约簛斫獯疬@個(gè)問題，其實(shí)就一句話。“顧客憑什么要選我們?nèi)萋暠?，就要憑容聲冰箱‘人無我有，人有我優(yōu)’的優(yōu)勢(shì)而打動(dòng)顧客！吸引顧客！”

這話其實(shí)說起來容易，做起來難。

黃?，撟畛醯墓ぷ魇秦?cái)會(huì)，直到2000年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓她進(jìn)入了容聲，做起了銷售顧問，自此開始了銷售生涯。“相比以前的工作，現(xiàn)在的工作是我喜歡的，我更愿意與人打交道，享受到這種銷售成功的喜悅。”黃?，撜f。

興趣是最好的老師，加上黃?，撎焐幸环N認(rèn)真的勁頭，讓她在銷售顧問的崗位上一干就是20年，而且成為了銷售狀元。每天早上八點(diǎn)，黃?，摼统鲩T開始了一天的忙碌生活。“像理清庫(kù)存、核對(duì)賬目這種前期準(zhǔn)備都是到達(dá)賣場(chǎng)之后要一步步仔細(xì)地做好的，有顧客來就過去親切地打招呼，忙的時(shí)候每天都基本是小跑著的”。工作之余，黃?，摮搜芯孔约旱漠a(chǎn)品特點(diǎn)外，還會(huì)鉆研所有競(jìng)品的特點(diǎn)，在她看來，只有這樣，她才能真正說出自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從而打動(dòng)顧客。更重要的是，黃海瑩打心底認(rèn)可容聲品牌，在她看來，顧客選擇了容聲，就是選擇了她對(duì)顧客的承諾。

而在工作崗位中，黃海瑩的理念是“不放過任何一個(gè)目標(biāo)客戶”。聽上去，這原本就是天經(jīng)地義，但到了實(shí)際生活中，貫徹到每一步的工作中，就需要持之以恒了。“我不會(huì)因?yàn)轭櫩偷拇┲虬纾蛘呤切蜗髿赓|(zhì)，就有區(qū)別對(duì)待，所有顧客在我這里，都可能成為客戶，就看你怎么跟對(duì)方交流了。”黃海瑩說，即使是面對(duì)坐輪椅，或者是打扮其貌不揚(yáng)的人，她都有過成功的銷售經(jīng)歷，關(guān)鍵還是看怎么溝通。

心得： 做買賣要和顧客一條心

與顧客溝通，黃?，撚兄约旱男牡?。

“最重要的一點(diǎn)，就是不要站在自己的立場(chǎng)上，而是要站在顧客的立場(chǎng)上。”黃?，撜f，信任是第一位的，顧客只要建立了與你的信任，那買你推薦的產(chǎn)品，就是順其自然的事情了。

黃?，摳覀兎窒磉^一個(gè)小故事，在五一促銷的時(shí)候，有兩個(gè)阿姨漫無目的地經(jīng)過容聲展柜，還在談?wù)撝含F(xiàn)在的冰箱都是無霜的了，選什么品牌都行，隨便看看吧。黃?，撀牭竭@句話后趕緊迎了上去，跟她們打招呼，然后微笑著對(duì)她們講解，將送風(fēng)方式、化霜方式還有化霜功率的區(qū)別等等一一給予比較，告訴她們這些差異導(dǎo)致買到的冰箱帶來的體驗(yàn)不一樣，然后再詳細(xì)地介紹其它功能的差異優(yōu)勢(shì)，最后，阿姨直接指著容聲271WKR2NPGA-DP22說，就要這臺(tái)吧！

在這個(gè)小故事里，黃?，撜J(rèn)為，成功之處就在于沒有刻意去強(qiáng)調(diào)容聲的優(yōu)勢(shì)，而是站在了客戶一邊，幫顧客分析她最需要的產(chǎn)品，從而取得了顧客的信任。

黃?，撎拐\(chéng)，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的狀況下，一臺(tái)冰箱的成交有諸多原因，服務(wù)、價(jià)格等等，但至關(guān)重要的一點(diǎn)，是除了別人有的功能我全有之外，一樣的功能我比他更有優(yōu)勢(shì)，而且別人沒有的功能我也有。簡(jiǎn)單來說，就是“人無我有，人有我優(yōu)”，這不僅是容聲培訓(xùn)的一句口號(hào)，更是她時(shí)時(shí)刻刻銘記在心上的銷售秘訣，同時(shí)，也是黃?，撟陨韮?yōu)勢(shì)的真實(shí)寫照。“論廣告攻勢(shì)，我們的產(chǎn)品未必有什么優(yōu)勢(shì)，我也不會(huì)刻意夸大我們的產(chǎn)品功能，就是主動(dòng)與顧客溝通，站在顧客的角度，如實(shí)說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，讓顧客做出最終的決定。”

堅(jiān)守： 我沒有天賦但我很執(zhí)著

20年賣出了近10萬臺(tái)冰箱，除了有一些銷售技巧外，對(duì)于黃?，搧碚f，最重要的還是堅(jiān)守。

通常一個(gè)人在一個(gè)領(lǐng)域取得了成功之后，都會(huì)轉(zhuǎn)型去做管理。黃海瑩作為多年來的銷售冠軍，早有提拔的機(jī)會(huì)，何況她今年已是46歲，但黃?，撨€是選擇了堅(jiān)守在一線，做自己真正喜歡的事情。

對(duì)于銷售顧問來說，我們的節(jié)假日就是他們最忙的工作日，“不管是國(guó)慶或者五一等這種假期促銷，我一直都堅(jiān)守在崗位上的，20年來，幾乎沒有請(qǐng)過假，都在賣場(chǎng)。”20年的時(shí)間，足以見證一個(gè)人的成長(zhǎng)，這樣的忠誠(chéng)和敬業(yè)不是一般人能夠做到的，黃海瑩表示，容聲的品牌力量，是自己堅(jiān)守的主要原因。“你作為銷售不舍得離開這個(gè)崗位肯定首先是因?yàn)槟阏J(rèn)可這個(gè)品牌實(shí)力，容聲就是這樣一個(gè)值得我們奉獻(xiàn)的品牌。你看它產(chǎn)品實(shí)在，而且都有品質(zhì)保證，我們?cè)诠?，領(lǐng)導(dǎo)的管理也很人性化，該有的福利一點(diǎn)都不會(huì)虧待我們，這么好的公司我們?yōu)槭裁匆撸?rdquo;

當(dāng)我們每天打開朋友圈，見慣了各種成功學(xué)的雞湯文，比如喬布斯的極致精神、杜蕾斯的精彩運(yùn)營(yíng)、小米的互聯(lián)網(wǎng)思維，似乎很有用，但似乎又很難用到自己身上。黃?，撏嘎叮约阂灿锌催^類似的文章，但說到成功，她有自己的認(rèn)識(shí)，“我覺得不需要什么天賦，只需要勤奮和耐心，一步步去布局、去演練、去實(shí)踐和改進(jìn)。只要用心，最終一定能夠贏得顧客！”回到本文的開頭，喬吉拉德被認(rèn)為是銷售天才，但作為海信冰箱的“喬吉拉德”，黃?，搮s認(rèn)為，自己沒有那么多天賦，就是靠認(rèn)真，靠堅(jiān)持，靠真誠(chéng)打動(dòng)顧客，從而有了今天的成就。這個(gè)樸素的道理，值得我們每一個(gè)人深思。

（青島晚報(bào)、掌上青島、青網(wǎng)記者 李莎莎）