2月21日舉辦的全國旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，馬蜂窩旅游網(wǎng)旅游電商高級總監(jiān)金鵬發(fā)表了以“目的地旅游的產(chǎn)品創(chuàng)新”為主題的演講。作為馬蜂窩交易業(yè)務(wù)的重要負責人之一，金鵬很少公開發(fā)表演講，此次他分享了關(guān)于旅游行業(yè)現(xiàn)狀與2019年市場機會的思考，提出了不少令人有所啟發(fā)的觀點。

金鵬將如今用戶需求與市場供給的關(guān)系，比作一場競賽。他表示，“旅游業(yè)正在發(fā)生一場需求分散化和供給多樣化之間的競賽，而這場競賽我們并沒有跑贏，而且很有可能會繼續(xù)拉開差距。”

競賽的一端是高速分散化的用戶需求，另一端則是供給多樣化的艱難探索。如今，人們的想法越來越多，需求越來越多，用戶場景高度細分且復(fù)雜，而舊有的產(chǎn)品無法滿足用戶的需求，產(chǎn)品豐富化速度也已跟不上需求的分散化速度。

這一現(xiàn)狀并不樂觀，但也預(yù)示著巨大的市場機會。金鵬表示，馬蜂窩平臺上有一批優(yōu)秀商家，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個市場機會，努力投入其中，并快速發(fā)展壯大。

基于對這些新型商家的分析與調(diào)研，金鵬提出了他們的五大共性。以下為金鵬在演講中關(guān)于新型旅游商家特征的演講實錄：

馬蜂窩平臺上有一批優(yōu)秀的商家，他們發(fā)現(xiàn)了這樣的機會，而且在努力投入到這個機會當中。他們用自己的工作去發(fā)掘商業(yè)變現(xiàn)能力。我們非常關(guān)注這些商家的成長，我們也希望在這個機會里能夠有所作為，所以這些商家對平臺來講也非常關(guān)鍵。我們對這些商家做一些訪談和分析。他們每一家的生意都各不相同，有的已經(jīng)獲得了很好的業(yè)績。我也從他們的經(jīng)驗中梳理出五點共性分享給大家。

第一點是思維起點。這些商家普遍年齡不大，比較年輕，很少有經(jīng)歷過2000年到2010年的這個跟團游快速發(fā)展的紅利期，也沒見過那時候的錢怎么賺。他們?nèi)胄袝r間很短，普遍的會用一些其他行業(yè)的視角，來審視旅游行業(yè)。也會從用戶和場景來思考，用戶需要什么，用戶的痛點是什么，現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品在哪些方面還沒有滿足他們的需求。

同時，有了這些機會以后，他們會考慮自身有沒有能力把想法進行產(chǎn)品化。如果有，這個想法就可以產(chǎn)品化，這就是他的產(chǎn)品；如果沒有，他會再找第二個問題。這種產(chǎn)品創(chuàng)新，就是他們思維的起點。

第二點，這些商家普遍都具備兩種能力，第一個叫線上運營能力，第二個叫內(nèi)容營銷能力。線上運營能力會保證他們在產(chǎn)品觸達用戶的時候，比較高效地轉(zhuǎn)化成交易。而內(nèi)容運銷能力，能幫助他更好地去觸達用戶，讓產(chǎn)品更好地找到需要產(chǎn)品的那些人。

這里有一個例子。馬蜂窩平臺上的一個商家，在產(chǎn)品上線后，并沒有像以前一樣，在那兒坐等訂單。上線只是這個產(chǎn)品運營的開始。他會研究馬蜂窩所有的流量呈現(xiàn)方式，搞明白馬蜂窩的流量是怎么跳轉(zhuǎn)的，用戶是如何承接的，在每一個承接點是如何影響用戶的。他會在每一個內(nèi)容承接點，都布置相關(guān)性的內(nèi)容，會在這個內(nèi)容場景當中告訴用戶，你有什么樣的痛點，我有什么樣的產(chǎn)品能解決你的問題等等。所有的運營手段都會有效拉動他產(chǎn)品的交易。所以這個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品里面的交易表現(xiàn)非常不錯。

第三個特點，是擁抱分散的流量渠道和平臺。一般來說，集中的流量分發(fā)平臺的特點，是采用篩選或者搜索這樣的方式來分發(fā)流量，而這樣的分發(fā)方式更有利于那些產(chǎn)品認知度高的玩法和產(chǎn)品。但是新型商家的產(chǎn)品，普遍處于需要培養(yǎng)用戶認知度，提升用戶認知度的階段。所以集中流量分發(fā)的平臺，對他們的幫助是比較有限的。而對于分散式的流量平臺，通過內(nèi)容來提升他的產(chǎn)品認知，對他們的產(chǎn)品會更有幫助。所以他們對于這種的平臺和渠道，一般都是持非常歡迎的態(tài)度。抖音、小紅書、馬蜂窩等平臺都是他們做內(nèi)容分發(fā)的渠道。

第四點，他們都有小單元的組織架構(gòu)。我們做生意肯定都想把生意做大，規(guī)模做大。做大規(guī)模有兩種方式，一種是業(yè)務(wù)單元的體量夠大，另一種是每個業(yè)務(wù)單元體量不太大，但是它有大量穩(wěn)定健康的業(yè)務(wù)單元，很多新型商家都是后者。對應(yīng)到產(chǎn)品端，他們都是針對具體場景的用戶需求去解決問題，并不是解決“通殺式”的產(chǎn)品。在管理和組織結(jié)構(gòu)上，他們有更多的業(yè)務(wù)單元支撐他們的擴張，當然還有相應(yīng)的管理機制。

第五點，對待復(fù)制粘貼式的市場競爭，抱有非常坦然的態(tài)度。為什么坦然呢？因為他們很清楚，所有的產(chǎn)品都有它的生命周期，如果一個好的產(chǎn)品，能夠滿足用戶需求，市場上有空間的話，他剛上市的時候，肯定是大家都不認識，認知度很低的，但它的利潤率相對高。隨著認知度提升，利潤率自然會降到一個穩(wěn)定的，相對低的水平里，這是非常正常的市場競爭過程，這個競爭是不可避免的。他們知道競爭的核心是不斷去發(fā)掘，不斷去創(chuàng)新，走在市場前面，這才是真正的生命力所在。他有時間去考慮如何避免別人抄襲的時候，還不如去考慮怎么做好自己的內(nèi)功，在產(chǎn)品創(chuàng)新這件事上形成方法論，降低的創(chuàng)新的成本。