業(yè)績會直擊 | 龍湖沒有英雄要消滅老中醫(yī)式?jīng)Q策（實(shí)錄）

作為融資能力最像國企的民企，龍湖集團(tuán)上半年業(yè)績看起來仍舊是“三好學(xué)生”的模樣。

在業(yè)績之外，過去這一年半載，龍湖在人事、項(xiàng)目品質(zhì)、管理構(gòu)架等方面同樣倍受市場關(guān)注，部分疑惑有待管理層解答。

8月21日，龍湖集團(tuán)于香港舉行中期業(yè)績發(fā)布會，如往常一樣，董事長吳亞軍攜CFO趙軼及CEO邵明曉一同出現(xiàn)在主席臺上。

不同的是，臺下坐著執(zhí)行董事、原掌管人力資源的李朝江，以及集團(tuán)運(yùn)營總蘇西振，雖然他們并未發(fā)言，但與這場業(yè)績會的關(guān)注點(diǎn)密切相關(guān)。

“不會單獨(dú)為住宅業(yè)務(wù)加杠桿、擴(kuò)規(guī)模”

上半年，行業(yè)前二十強(qiáng)基本上維持著40%以上的增速，龍湖是個(gè)例外。去年銷售加速之后的龍湖，上半年合同銷售971億元，同比僅增長4.8%。

邵明曉回應(yīng)稱，龍湖一直堅(jiān)持有質(zhì)量的增長以及四大主航道均衡發(fā)展，C1業(yè)務(wù)即住宅銷售，目標(biāo)是保持前十左右，公司不會為單獨(dú)為了C1業(yè)務(wù)而加杠桿、擴(kuò)規(guī)模，更重要的是保持低融資成本、低負(fù)債率。

對于全年2000億的銷售目標(biāo)，邵明曉稱，達(dá)成目標(biāo)是沒有任何懸念的。據(jù)悉，龍湖之所以今年同期銷售增長較緩，一方面是由于去年銷售整體上前置，而今年的項(xiàng)目主要在下半年推盤，下半年貨源達(dá)到2000億元。

“當(dāng)前市場還是非常好的，主要是拿證比較難。”邵明曉表示。

業(yè)績公告顯示，龍湖集團(tuán)的凈負(fù)債率54.6%，同比下降近兩個(gè)百分點(diǎn)，但比年初的48%有所上漲。邵明曉解釋道，龍湖通常情況下全年負(fù)債率維持在50%-60%，半年在60%-70%，但實(shí)際情況還是會比這樣的預(yù)期要更低。

新增土地儲備方面，上半年龍湖新增土地儲備1298萬平方米，其中權(quán)益達(dá)898萬平方米，同比漲幅達(dá)四成，均價(jià)為4849元/平方米，權(quán)益土地金為435億元，增幅為13.6%。值得一提的是，龍湖上半年新增土地均價(jià)相比去年有近1千/平方米的下降。

同時(shí)，截止到6月底，龍湖土儲合計(jì)6363萬平方米，權(quán)益面積為4552萬平方米，平均每平方米土地成本5142元。而龍湖上半年銷售單價(jià)15435元/平方米，大概3倍關(guān)系。

趙軼回應(yīng)觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體稱，售價(jià)對地價(jià)的覆蓋大約三倍的情況是比較安全的，未來項(xiàng)目的盈利仍舊能夠得到保障。龍湖最近一兩年毛利將維持在30%以上，中長期會保持在25%-30%。

在去杠桿之下，龍湖未來是否會降低土地投資？邵明曉稱，龍湖的負(fù)債結(jié)構(gòu)健康，現(xiàn)金流充實(shí)，盡管市場不太好，但龍湖的融資情況還不錯。龍湖近期發(fā)出的兩筆債券成本均低于5%。

盈利能力上，龍湖上半年歸屬股東溢利為54.3億元，核心溢利37.3億元，同比有31.4%的增幅，毛利率亦高達(dá)37.1%。核心稅后利潤率達(dá)17.7%，但權(quán)益后利潤利為13.8%，比去年同期的15.3%有些許下跌，主要是受費(fèi)用、稅金變動及合營與聯(lián)營企業(yè)業(yè)績影響所政。

租金收入覆蓋利息“妥妥的”

截至年中，龍湖集團(tuán)共開業(yè)26座天街，總建面達(dá)258萬平方米，租金收入為16.8億元，出租率達(dá)97%，NPI比率達(dá)到6.8%。

據(jù)觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體了解，龍湖此前提及，希望到2018年實(shí)現(xiàn)投資物業(yè)收入能夠覆蓋利息支出。上半年投資物業(yè)收入18.5億元，而未資本化的利息支出為21.99億元，覆蓋率為0.84。

邵明曉稱，2018年全年的商業(yè)地產(chǎn)及長租公寓的租金收入可能36億元及5億元左右，全年會維持在0.8-1倍的覆蓋，而未來超過1倍是“妥妥的”。

在國家鼓勵租購并舉的情況下，不僅是以龍湖為代表的房企，中介、酒店運(yùn)營商也在這兩年大舉進(jìn)攻長租公寓，銀行及保險(xiǎn)資金大力加持，證券化產(chǎn)品噴涌而出……

長租公寓風(fēng)頭正盛之時(shí)，也成為“推高租金”的首個(gè)懷疑對象，北京的租金上漲的話題，使部分公寓運(yùn)營商成為眾矢之的。

邵明曉稱，北京關(guān)注的搶房源主要出現(xiàn)中介及分散式房源上，而龍湖冠寓主要是集中式為主。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體了解到，截至年中，龍湖冠寓已在16個(gè)城市開業(yè)超過2萬間，開業(yè)半年以上項(xiàng)目平均出租率達(dá)90.1%。而且，冠寓上半年租金收入大幅增至1.39億元，占龍湖總租金收入的7.5%。

冠寓2018年的開業(yè)目標(biāo)是5萬間，截至年底共達(dá)到開業(yè)6.5萬間的規(guī)模。邵明曉稱，龍湖冠寓成熟期的毛利率目標(biāo)在35%左右，凈利維持在12%-15%。

由于現(xiàn)金流比較充裕以及經(jīng)營性業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，龍湖決定中期分紅每股0.3元，同比增長了50%，這也是龍湖在去年之后再度進(jìn)行中期派息，未來的派息還是會保持在核心利潤的45%。

趙軼打趣稱：“不光考慮到以后利潤增長，而且有高的派息率，龍湖的股票還是拿著，別賣。”

要消滅“老中醫(yī)式”決策

業(yè)績會上，龍湖正在推進(jìn)的組織管理構(gòu)架變革也備受關(guān)注，即從去年開始試點(diǎn)的“平臺+端”策略，以技術(shù)平臺為支撐，各業(yè)務(wù)平臺為各端（即地區(qū)公司）提供支持。

吳亞軍解釋稱，龍湖“平臺+端”適應(yīng)了管理升級的需要，其意義在于將前線的指揮中心及專業(yè)支持中心放到前端，直接賦能一線，而不需要像金字塔一樣層層疊加。

其次，與大部分大型房企常見的架構(gòu)不同，龍湖在集團(tuán)之下并未設(shè)有區(qū)域公司，而是直接對接地區(qū)公司。吳亞軍認(rèn)為，由于上述管理系統(tǒng)的存在，龍湖不需要設(shè)置中間層級，可以更為靈活地進(jìn)行指揮。

“可能這個(gè)會讓有些人不適應(yīng)，覺得權(quán)限在減少，但是我們只要是決策里的黑盒子之類的，我們都要給它消滅掉。老師傅中醫(yī)把脈式的決策，在我們內(nèi)部是慢慢要消滅掉的，我們更愿意相信系統(tǒng)，相信系統(tǒng)知識積累，而不是相信老中醫(yī)。”吳亞軍間接回應(yīng)了市場上的傳言。

龍湖的管理構(gòu)架變革被外界傳為去年至今部分高管離職的原因之一，但吳亞軍對于人事流動比較坦然。

吳亞軍稱，行業(yè)是一潭活水，沒有辦法阻擋（被挖角），龍湖更關(guān)注的是更優(yōu)秀的員工是否被放到該放的位置上。

邵明曉總結(jié)稱，龍湖的構(gòu)架發(fā)展至今已非常體系化，戰(zhàn)略化。網(wǎng)格化的決策方式?jīng)Q定了龍湖不會將決策簡單地授權(quán)給某個(gè)人。

“吳總說過一句話，在龍湖里面沒有英雄，這也是我們一直追逐的境界，即讓這個(gè)公司變成高效的，戰(zhàn)略性的有機(jī)體，一線員工有足夠的決策能力，真正服務(wù)好，做好的產(chǎn)品。”

以下為龍湖集團(tuán)2018年中期業(yè)績發(fā)布會現(xiàn)場答問實(shí)錄：

關(guān)于集團(tuán)戰(zhàn)略

現(xiàn)場提問：公司改名成龍湖集團(tuán)，是否意味著未來地產(chǎn)開發(fā)銷售占整體收入會下降，公司還會不會發(fā)展其它業(yè)務(wù)？

吳亞軍：從龍湖地產(chǎn)更名為龍湖集團(tuán)，是因?yàn)槲覀儼阎骱降罉I(yè)務(wù)定義成了C1地產(chǎn)開發(fā)、C2商業(yè)運(yùn)營、C3長租公寓、C4智慧服務(wù)，甚至未來還可能有點(diǎn)心業(yè)務(wù)試驗(yàn)成熟后，成長為新的主航道業(yè)務(wù)。但是無論是哪部分業(yè)務(wù)，仍然是圍繞空間建造和運(yùn)營，以及空間里人的經(jīng)濟(jì)生活活動展開的。

我們是圍繞空間產(chǎn)生業(yè)務(wù)的，只要與此相關(guān)都可能納進(jìn)來作為一個(gè)新的主航道業(yè)務(wù)。所有業(yè)務(wù)底層是龍湖自己的一套運(yùn)營體系和數(shù)據(jù)平臺，如果沒這個(gè)基礎(chǔ)，我們往上隨便做加法可能只會變成累贅，而不會變成盈利，所以我們也會審慎。

現(xiàn)場提問：我們知道龍湖跟其他房地產(chǎn)企業(yè)不一樣，沒有區(qū)域?qū)蛹?，有員工抱怨效率低下。了解到龍湖正進(jìn)行平臺+端的管理模式探索，導(dǎo)致一些人員流失現(xiàn)象。此外今年上半年也出現(xiàn)高管流失。請問在公司管理結(jié)構(gòu)，以及如何留住高管方面有什么想法？

吳亞軍：不設(shè)區(qū)域，探索平臺和端，以及高管流失，是單獨(dú)的三件事。

第一，為什么要做平臺和端。我們發(fā)現(xiàn)公司發(fā)展并非只能加層級、把組織的金字塔壘得更高的方式來做，而是通過一套指揮系統(tǒng)，直接賦能到一線員工，讓他們更多得到支持。讓指揮決策更靠前端，把專業(yè)支持放到前端，這就是平臺和端的意義。這不是靠某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)特別民主，授權(quán)一線，而是需要指揮系統(tǒng)本身自帶知識、權(quán)限、流程、模板，直接賦能給前線。當(dāng)遇到問題時(shí)，前線直接呼叫，后臺馬上支持，這是管理升級的需要。

第二，要不要設(shè)區(qū)域?qū)蛹?，別的企業(yè)需要，未必我們需要。由于龍湖有一套強(qiáng)大的系統(tǒng)，反而可以在更加靈活的組織形式上進(jìn)行設(shè)定，減少層級來做指揮。這可能會讓有些人不適應(yīng)，會讓有些人覺得權(quán)限在減少，但只要是黑盒子式、老中醫(yī)式的決策方式，我們都要慢慢消滅掉，我們更愿意相信系統(tǒng)的知識積累。

第三，關(guān)于高管的離職，這在每個(gè)公司都是正?，F(xiàn)象。一個(gè)好的公司，不光是產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)效益，還能產(chǎn)出人才，成為行業(yè)挖角的對象，我很開心。好的員工在公司釋放出能量，同時(shí)變成市場上更有價(jià)值的人才，這是一個(gè)無法阻擋的必然結(jié)果，但是我們也有一套方法來保留這些優(yōu)秀的員工。另一方面，我們更加看重更優(yōu)秀的員工是否被放到了該放的位置上。從目前來看，龍湖不管是地區(qū)公司的運(yùn)營，銷售去化速度，投資拿地的質(zhì)量，資金的使用效率，較過去都是大幅提高的。所以在這件事上，我們是非常安心的。

現(xiàn)場提問：吳總和邵總怎么分配時(shí)間和精力？

吳亞軍：領(lǐng)導(dǎo)層的時(shí)間是公司最寶貴的資源，我們會投放在自己最關(guān)注的事情上。什么關(guān)系到戰(zhàn)略，我和邵總的時(shí)間就在哪里。目前四大主航道業(yè)務(wù)屬于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和打法的部分，都不用我和邵總太關(guān)注。我們花時(shí)間比較多的是組織的變革、新業(yè)務(wù)顛覆性變化成長的部分。我們在制定戰(zhàn)略的時(shí)候要花大量的時(shí)間一起研究，不是簡單的理解為直接授權(quán)給某一個(gè)人。

邵明曉：龍湖走到現(xiàn)在，是非常體系化、戰(zhàn)略化的一個(gè)組織架構(gòu)，管理方式是網(wǎng)格化溝通、網(wǎng)格化決策，無論是重要的人事決定還是戰(zhàn)略決策，都是由核心高管團(tuán)隊(duì)集體來完成的。吳總說過一句話，在龍湖沒有英雄，這也是我們一直追求的境界，讓公司變成一個(gè)高效的、戰(zhàn)略性的有機(jī)體，讓一線員工有足夠決策能力，真正地去服務(wù)好客戶。龍湖還有一條原則叫做“端到端”，也就是一個(gè)人盯一個(gè)事情就把它盯到底、盯出結(jié)果，這是我們多年來形成的一套體系。

關(guān)于財(cái)務(wù)

現(xiàn)場提問：董事會決議宣派中期股息每股0.3元，約占每股核心盈利的一半，請問未來派息是不是也延續(xù)這個(gè)趨勢？

趙軼：我們從去年開始派中期息，原因有兩個(gè)，一是龍湖的規(guī)模和利潤增速較快，現(xiàn)金流比較充裕，二是商業(yè)、長租公寓和物業(yè)穩(wěn)步增長，我們想把這些回報(bào)反饋給股東。

今年派息的金額是三毛錢，略高于核心利潤的45%，是因?yàn)榻衲晔驱埡闪?5周年。全年來看也會保持在不低于45%。我們一般會把全年分紅的三分之一放到上半年，年底再派另外三分之二，這個(gè)狀態(tài)以后還會持續(xù)。

關(guān)于地產(chǎn)開發(fā)

現(xiàn)場提問：龍湖上半年簽約額同比去年增長幅度有所減緩，主要原因是什么？

邵明曉：龍湖追求平穩(wěn)增長，今年全年銷售2000億沒有懸念。全年供貨3000億，去年未去化500多億，新一期開發(fā)的有1000億，還有1500億是全新項(xiàng)目，大量推盤會在下半年。

現(xiàn)在市場非常好，但拿證比較困難。今年銷售會按既定目標(biāo)去完成，之所以同比上漲較慢，一是因?yàn)榻衲晟习肽旯┴洸欢?，主要在下半年。二是去年下半年去化率很高，留存到今年未去化的只?00億。另外去年我們把大量下半年的貨排到上半年銷售，所以上半年簽約很快，有節(jié)奏問題。今年2000億的銷售額相比去年是接近30%的增長，未來也會按照這樣的速度走。

現(xiàn)場提問：深圳龍華項(xiàng)目今年是否會推出，商業(yè)和住宅各占多少比例？

邵明曉：龍華項(xiàng)目是舊改項(xiàng)目、收購項(xiàng)目。在深圳做舊改項(xiàng)目面臨很多政策問題，所以今年可能不會推出，會放到明年。體量是10萬平方米，全住宅。

現(xiàn)場提問：近些年龍湖拿地成本在銷售額中的占比有所上升，未來還能否保持目前較高的毛利率。龍湖上半年拿地權(quán)益面積900多萬平，跟去年全年1100多萬平比較接近，拿地增加的原因是什么？在目前去杠桿的大環(huán)境下，拿地的節(jié)奏上會不會放緩？

趙軼：截止到6月底，全集團(tuán)有6000多萬平方米的土地儲備，平均每平方米土地成本5100元，而售價(jià)是15000多元，大概3倍關(guān)系，這是比較安全的。我們未來在這個(gè)倍數(shù)上，土地獲利能力能夠保證。最近一兩年我們的毛利率會在30%以上，中長期可能會在25%到30%。但是龍湖不管周期再怎么波動，也不會低于25%。

邵明曉：拿地是量入為出，公司全年凈負(fù)債率標(biāo)準(zhǔn)指引是在50%—60%之間，半年通常是在60%—70%，今年半年我們才55%左右。我們凈負(fù)債率非常穩(wěn)，大環(huán)境在去杠桿，但龍湖杠桿一直不高，凈負(fù)債率也會穩(wěn)在這個(gè)水平。

現(xiàn)場提問：下半年買地會不會慢一點(diǎn)，或者買少一點(diǎn)？

邵明曉：我們堅(jiān)持控制好負(fù)債率，另外還要看買地時(shí)機(jī)，比如去年長三角最熱時(shí)，我們主要買了些天街項(xiàng)目，而沒去碰高價(jià)住宅地塊。今年一季度有機(jī)會，我們就買了些土地?？赡苋募径冗€會有好機(jī)會，例如最近我們在南京底價(jià)拿地，在珠海也是接近底價(jià)拿地。

從負(fù)債率和現(xiàn)金流來看，我們比較從容，盡管整體融資環(huán)境不太理想，但是龍湖的融資環(huán)境不錯。我們最近國內(nèi)發(fā)了兩筆債，其實(shí)能在國內(nèi)發(fā)債就很不錯了，我們還發(fā)了不到5%的成本。

在買地的結(jié)構(gòu)上，我們平均每年銷售回款的10%作為上限來用于投資性物業(yè)，在內(nèi)部也制度化了，既不會一下子突然停止買地，也不會特別激進(jìn)，有好的機(jī)會就買一點(diǎn)，保持公司穩(wěn)健增長。

關(guān)于商業(yè)

現(xiàn)場提問：龍湖之前有提過，希望今年投資性物業(yè)的收入能夠覆蓋利息。請問目前是不是還保持這樣的計(jì)劃？現(xiàn)在投資性物業(yè)占利息的比例是0.48，全年能否達(dá)到既定目標(biāo)？

趙軼：今年商業(yè)整體租金收入可能會到36、37億左右，長租公寓也會達(dá)到5個(gè)億，兩部分相加跟利息之比是1倍，或在0.8、0.9的水平。未來趨勢肯定會接近1倍，甚至?xí)^1倍，這個(gè)也是我們對評級機(jī)構(gòu)的承諾。

關(guān)于長租公寓

現(xiàn)場提問：龍湖冠寓整體出租率76.2%，目前盈利情況如何？

邵明曉：龍湖冠寓目標(biāo)出租率88-90%，成熟期35%左右毛利率，12-15%凈利率?，F(xiàn)在冠寓在投入階段，從2016年下半年開始拓展，一年多來發(fā)展速度很快，但我們挑選物業(yè)非常謹(jǐn)慎。目前已開業(yè)房源20%是重資產(chǎn)，80%是輕中資產(chǎn)，即龍湖租過來再租這種模式。但是我們強(qiáng)調(diào)p&l，單方收益模型是賺錢的。

現(xiàn)場提問：長租公寓今年上半年累計(jì)開業(yè)2萬間，到年底累計(jì)開業(yè)房間目標(biāo)是6.5萬間。這個(gè)距離挺大，接下來怎么樣完成它？

邵明曉：我們?nèi)ツ觊_業(yè)15000間，今年還要再開出50000間。這50000間的拓店都已完成。今年拿的很多新項(xiàng)目，要經(jīng)過幾個(gè)月裝修和籌備，開業(yè)落到下半年，全年累計(jì)開到65000間沒問題。

關(guān)于物業(yè)

現(xiàn)場提問：之前邵總說過物業(yè)短期沒有分開的計(jì)劃，其實(shí)很多房企都在做物業(yè)分開的決定。我想問一下龍湖是否仍然保持不分開的決定？

邵明曉：智慧服務(wù)不會分拆。下一步，智慧服務(wù)的數(shù)據(jù)對于四大主航道數(shù)據(jù)打通非常關(guān)鍵。我們要把它們放在一個(gè)大池子里，以便各業(yè)務(wù)相互之間協(xié)同。