5月11日上午8點(diǎn)半，兩天兩夜不合眼的談判后，韓國人撤走；

5月11日上午9點(diǎn)，利群股份董事長徐恭藻對合同文稿進(jìn)行了最后的核對確認(rèn)，提交董事會審議；

5月11日晚6點(diǎn)，利群股份與樂天瑪特最終簽訂合同，當(dāng)晚對外披露，這樁傳聞中的交易最終落定。

5月14日上午十點(diǎn)半，自稱“退居幕后、讓年輕人上”的徐恭藻覺得“茲事體大”，還是自己出面為好，首次接受采訪，解密此次接盤行動。

“現(xiàn)在就是兩個問題，第一是有人提醒我，接手樂天瑪特，我是不是成了漢奸？我一年全集團(tuán)費(fèi)用支出和利稅一共給國家貢獻(xiàn)40多個億，我怎么就是漢奸了呢？收購也是為了企業(yè)做大做強(qiáng)，維護(hù)社會穩(wěn)定，給地方創(chuàng)造稅收。第二個就是能不能開起來？全國具備重新開起來的沒有幾家，我肯定是其中一家，我不敢說是最好的，但可能是相對很好的，我知道自己的綜合實(shí)力”。

”

“我相信我出的價格并不高”

“第一輪談判，我沒上，第二輪，我要求對方主要負(fù)責(zé)人出面，我出面，這一輪我們就基本敲定了價格，此后的問題都是合同的法律層面的問題了”，徐恭藻表示?？此坪唵危瑢?shí)際上卻相當(dāng)艱難，利群也不是唯一的競買者。“這是我們第一次進(jìn)行國際談判，談判相當(dāng)艱難，談判內(nèi)容五六十項(xiàng)，每個標(biāo)點(diǎn)符號、語言都要仔細(xì)斟酌”。

實(shí)際上，功夫在詩外。去年底，在翻閱當(dāng)?shù)氐膱蠹垥r，徐恭藻看到了正大集團(tuán)收購樂天瑪特破裂的消息，萌生了收購的念頭，“馬上聯(lián)系，我們收。全國收購不敢，收個華東區(qū)，馬上做。”

在正式談判之前，徐恭藻在2018年春節(jié)前已經(jīng)派出了5組人馬、歷時三天、以每天超過一千公里的行程走遍了樂天瑪特華東區(qū)域72家門店。在當(dāng)時，利群與樂天瑪特并未有任何約束性條款，利群的調(diào)研人員甚至不能進(jìn)入門店內(nèi)部，但正是通過這樣的草根調(diào)研，公司拿到了第一手的可靠信息。“樂天瑪特的其他競買者，幾乎都沒做這種功課”。在雙方形成框架協(xié)議后，徐恭藻再次派出三組人馬做了一輪盡調(diào)，公司一度只留下徐恭藻一個老帥坐鎮(zhèn)，其他高管全部外派。

最終形成的材料，放在了談判桌上，其詳盡程度已遠(yuǎn)超談判桌對面的國際大牌中介機(jī)構(gòu)的材料。這也是利群股份閃電敲定談判、讓韓國人瞠目的地方所在。

“我相信我出的價格并不高”，徐恭藻表示。從收購的資產(chǎn)情況來看，除了72家門店，還有15處30余萬平的物業(yè)資產(chǎn)。“這些物業(yè)資產(chǎn)都處在黃金位置，地段很好，我們自己去開店都不好找這么好的位置”。

在前期的考察、調(diào)研階段，利群股份還發(fā)現(xiàn)，江蘇的零售業(yè)競爭態(tài)勢激烈程度遠(yuǎn)不如山東、青島激烈。在最近的中國連鎖百強(qiáng)排名中，山東近10家企業(yè)進(jìn)入榜單，這也從一個側(cè)面證明了山東區(qū)域零售競爭的激烈程度。利群在深耕青島市場的過程中，與沃爾瑪、家樂福、樂購等貼身肉搏，仍然毫無懼色，且取得了不錯的成績。

樂天瑪特龐大的資產(chǎn)背負(fù)的債務(wù)負(fù)擔(dān)也是不容忽視的。從模擬備考資產(chǎn)負(fù)債表來看，截至2017年底，收購標(biāo)的總資產(chǎn)為22.54億元，負(fù)債45.75億元，凈資產(chǎn)-23.21億元。對于收購標(biāo)的高額的債務(wù)負(fù)擔(dān)，轉(zhuǎn)讓方承諾將通過股東豁免債務(wù)、注資等方式解決收購標(biāo)的約33.81億元的債務(wù)。徐恭藻表示，交割過渡期的部分成本，轉(zhuǎn)讓方也將承擔(dān)，因此，公司接手后，并不需要過多的注入資金，而一旦啟動將帶來良好的現(xiàn)金流，公司資金壓力并不大。

對于16.65億元的收購資金，徐恭藻表示，上市公司有現(xiàn)金11個多億，資金比較充足，這次收購?fù)耆揽孔杂匈Y金，不會動用募集資金，必要的時候可以貸點(diǎn)款，此外大股東利群集團(tuán)還有大量的資金，必要的時候集團(tuán)也可以提供支持。對于資金和企業(yè)實(shí)力，徐恭藻充滿自信，現(xiàn)在的主要的問題在于人手的不足。

對于短期對業(yè)績的沖擊，徐恭藻認(rèn)為比較有限，在可承受范圍內(nèi)。業(yè)內(nèi)人士也表示，交易標(biāo)的銷售額在峰值時超過百億元，相當(dāng)于利群股份當(dāng)前的體量，如果扣除掉各種非經(jīng)營性因素，其自身也應(yīng)該是盈利的。畢竟，樂天瑪特入華十年鎩羽而歸，更多的是因?yàn)閷χ袊袌龅?ldquo;水土不服”和“薩德事件”的影響，致使其在華的112家門店中，大部分暫停營業(yè)。利群這一本土化企業(yè)接手后，這些不利因素都將不復(fù)存在。

“能開起來的 全國不過2、3家”

擺在徐恭藻面前的72家門店，大多數(shù)已經(jīng)處于停業(yè)狀態(tài)。如何快速啟動、重新開業(yè)是擺在徐恭藻面前最緊迫的任務(wù)。

“對于樂天瑪特的這些門店，很多人看好，但談不攏，資金只是一個方面，關(guān)鍵是招商和開業(yè)，沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)，店是開不起來的，招商非常難，需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，聯(lián)營、租賃的商業(yè)模式是做不到的。我們判斷，國內(nèi)只有2-3家具有這種收購后的開店能力。” 徐恭藻表示，“這也是我們以優(yōu)惠價格拿到的原因”。

實(shí)際上，開店的規(guī)劃已經(jīng)開始。徐恭藻表示，將在股東大會和政府審批完成后，正式進(jìn)行交接，預(yù)計交接過程會比較復(fù)雜，但公司對此有豐富經(jīng)驗(yàn)和控制力。“開店準(zhǔn)備工作一直在做，一大批商品采購已經(jīng)完成，庫里都堆滿了，一大批人員已經(jīng)進(jìn)入了江浙一帶，進(jìn)行開店前的市場調(diào)研，公司很多領(lǐng)導(dǎo)也都派出了，部分商場的設(shè)計圖紙甚至都已經(jīng)做好了。”按照計劃，利群股份將分三批啟動重新開業(yè)，第一批開20家，第二批20家，第三批力爭在2019年春節(jié)前全部開完。

公司董秘張兵介紹，公司商業(yè)模式區(qū)別于其他商業(yè)公司的特色在于供應(yīng)鏈整合性商業(yè)占比高。他介紹，從上世紀(jì)90年代初試水零售連鎖時，公司就提出零售和批發(fā)兩條腿走路，形成了與這一商業(yè)模式相匹配的批發(fā)、物流倉儲、配送后續(xù)管理模式、信息系統(tǒng)。利群股份子公司福興祥物流目前已經(jīng)成為國內(nèi)較大影響力的品牌代理商和商業(yè)物流提供商，其品牌代理業(yè)務(wù)涵蓋食品、家電、百貨、服飾、嬰童、運(yùn)動、針織、化妝、珠寶、皮具等，并設(shè)有專業(yè)品牌團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)化品牌運(yùn)作，2017年物流配送額達(dá)到76億元，客戶也不只限于利群股份一家，還包括諸多知名零售企業(yè)。

張兵表示，這種模式?jīng)Q定了在跨區(qū)域擴(kuò)張中，如果在距離較遠(yuǎn)的市場區(qū)域，開單店體現(xiàn)不了公司優(yōu)勢。通過收購樂天華東，利用其在江蘇省和周邊網(wǎng)點(diǎn)密集的特點(diǎn)，可以將公司的業(yè)務(wù)模式復(fù)制到新的區(qū)域市場。目前，公司已根據(jù)江蘇區(qū)域門店的區(qū)位布局，啟動了物流中心的選址和建設(shè)工作。在前期開業(yè)中，將利用原樂天的幾處配送中心改造整合，在開業(yè)之初就可以將公司的這種模式優(yōu)勢，和上游上千家供應(yīng)商優(yōu)勢，輻射到新開店面中。公司在新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新品類專賣店也將同步呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

此外，公司從去年啟動的智慧供應(yīng)鏈改造已進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性推動階段，12月底之前全面上線，實(shí)現(xiàn)公司供應(yīng)鏈整合性商業(yè)的后臺、中臺、前臺的全面革新。

擴(kuò)張！擴(kuò)張??！還是擴(kuò)張?。?！

十幾年前，徐恭藻就在尋找機(jī)會擴(kuò)張。十幾年過去，利群股份還是一家深耕青島的區(qū)域性零售業(yè)龍頭。但規(guī)?；瘮U(kuò)張的沖動一直都在。

“要等時機(jī)，十幾年間，零售巨頭跑馬圈地都完成了，導(dǎo)致現(xiàn)在的結(jié)果就是想快速發(fā)展就要通過收購兼并。這次是我們蓄謀已久的事兒。”但徐恭藻表示，市場機(jī)遇很多，收購?fù)陿诽?，也不是沒有別的想法，但前提是能不能把自身做大做強(qiáng)，否則很多機(jī)會你是看得到、做不成的。

這也導(dǎo)致徐恭藻在此次收購中，堅(jiān)持要把樂天的兩家香港公司收過來。“利群國際化，香港公司特別重要。很多國際商品，一說是大陸公司，不供應(yīng)。急需香港公司境外采購業(yè)務(wù)。堅(jiān)持收購兩個香港公司，為后續(xù)企業(yè)國際化，做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。對利群是重要的轉(zhuǎn)折，非常重要的基礎(chǔ)，未來利群的發(fā)展會加速。”

向新零售學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用

今年3月9日，利群與騰訊旗下的騰訊云公司、深圳市啟明星電子商務(wù)有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，當(dāng)時恰逢騰訊、阿里正在圈地收割國內(nèi)區(qū)域零售公司股權(quán)，新零售概念甚囂塵上。因此市場對騰訊與利群的合作充滿期待。

對于市場期待的騰訊入股的問題，徐恭藻表示，“我首先想要的是技術(shù)層面的合作，是數(shù)據(jù)手段的交互，其他的問題要看市場規(guī)則”。

對于新零售，1975年就站柜臺賣貨的徐恭藻表示，“一段時間，市場上都在談新零售，比方說所謂的無人店，我認(rèn)為無人店是個噱頭，上貨需不需要有人維護(hù)？賬務(wù)需不需要有人計算？防損需不需要有人管理？新的技術(shù)可以學(xué)習(xí)，純粹的噱頭還要看誰能堅(jiān)持持續(xù)開下去”。

“我不反對新事物，我認(rèn)為新零售的本質(zhì)就是如何更便利地為顧客提供商品和服務(wù)，我們要向新零售學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確定位和推送，這是我們傳統(tǒng)商業(yè)欠缺的，對于顧客一段時間的購物習(xí)慣，重點(diǎn)推薦適合的銷售產(chǎn)品，這是我們智慧零售、新零售的概念。新零售在技術(shù)端的革新對行業(yè)進(jìn)步更有用，比如在物流環(huán)節(jié)，人工揀貨改成機(jī)器人分揀，收銀改成自助收銀，這種新技術(shù)手段可以節(jié)約人力，這是要學(xué)習(xí)和變革的。”