2017年度業(yè)績會當(dāng)天，實現(xiàn)最亮眼業(yè)績同時，龍湖還官宣了一則重磅消息：“龍湖地產(chǎn)有限公司”擬更名“龍湖集團(tuán)控股有限公司”。按董事長吳亞軍的說法，將出現(xiàn)一個跟以前不一樣的龍湖。

如果仔細(xì)觀察并不難發(fā)現(xiàn)，今天的龍湖相比過去，已經(jīng)不只是別墅專家、園林大師的長相，多個變革伏筆早已埋下：地產(chǎn)開發(fā)仍為核心，商業(yè)運(yùn)營、長租公寓及物業(yè)服務(wù)快速崛起，形成四大主航道業(yè)務(wù)多維布局，同時康養(yǎng)、產(chǎn)城等點(diǎn)心業(yè)務(wù)嶄露頭角。2020年，龍湖在力爭地產(chǎn)銷售收入達(dá)成3000億元的同時，更提出了經(jīng)營型業(yè)務(wù)收入超過150億元的愿景，業(yè)務(wù)航道越拓越寬，連接空間與人的生意越做越大。

但立志要在傳統(tǒng)行業(yè)里，成長為未來企業(yè)，龍湖決心要做的改變更大更多?；谀芰?、戰(zhàn)略視野、業(yè)務(wù)協(xié)同的設(shè)計，更名后的龍湖將深度探索及參與城市空間和服務(wù)的重構(gòu)，將各個業(yè)務(wù)圍繞客戶數(shù)據(jù)價值、核心競爭力、品牌等層面積極協(xié)同，醞釀產(chǎn)生新的機(jī)遇，謀求在垂直領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)沉淀釋放更大能量。

更進(jìn)一步，龍湖最終想達(dá)成，是把握大好時代，多方共贏未來。“基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)空間場景，借助新技術(shù)更好觸達(dá)客戶，服務(wù)客戶，更好地讓盈利穩(wěn)健增長實現(xiàn)對股東承諾，讓員工得到更好發(fā)展平臺和收入，這是龍湖一貫的初心。”龍湖首席執(zhí)行官邵明曉說。

龍湖變了嗎，變得是戰(zhàn)略格局和能力。龍湖變了嗎？初心未變。

圖中人物從左到右依次為：龍湖集團(tuán)首席執(zhí)行官邵明曉、董事長吳亞軍、首席財務(wù)官趙軼

以下為龍湖地產(chǎn)2017年度業(yè)績發(fā)布會，龍湖集團(tuán)董事長吳亞軍、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官邵明曉、執(zhí)行董事兼首席財務(wù)官趙軼、高級副總裁王光建答記者問實錄：

關(guān)于公司戰(zhàn)略與更名：

Q：今天公司發(fā)布擬更名公告，提出四大主航道業(yè)務(wù)和其它正打磨業(yè)務(wù)，是不是說明龍湖現(xiàn)在整體大策略是做加法？

邵明曉：不是簡單做加法，還是基于宏觀變化，包括客戶變化的調(diào)整。首先，讓龍湖各業(yè)務(wù)協(xié)同更加強(qiáng)化；第二，讓龍湖在效率、成本、用戶體驗和數(shù)據(jù)方面更整合統(tǒng)一；第三，讓整個公司更加穩(wěn)健，實現(xiàn)有質(zhì)量增長。

現(xiàn)在中國正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。首先是控制杠桿，第二是不斷弱化房地產(chǎn)投資屬性，第三個是各個城市，尤其大城市都在做產(chǎn)業(yè)升級。這個大背景下，我們的戰(zhàn)略方向依然是圍繞房地產(chǎn)主業(yè)，也就是空間營造，為客戶做更好的服務(wù)。

當(dāng)然，四大主航道業(yè)務(wù)也是有順序的，首先，新房銷售依然會保持穩(wěn)健增長，因為中國城市化還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，新一輪人口流動還在進(jìn)行，我們力爭規(guī)模保持在前十左右。

第二，商業(yè)運(yùn)營，我們會持續(xù)在高能級城市去拿一些好位置的，人口密集區(qū)的地鐵上蓋地塊來做天街。這個業(yè)務(wù)我們已打磨多年，年回報率都在6%以上。團(tuán)隊相對成熟，也在不斷創(chuàng)新，再加上中國消費(fèi)升級，相信會保持穩(wěn)健增速。但我們會根據(jù)整體資產(chǎn)負(fù)債表的能力來確定每年投入量，控制好速度，這一業(yè)務(wù)如果能保持前五，就基本達(dá)成目標(biāo)。

第三，長租公寓，去年冠寓開了15000間，今年還會新開5萬間左右。長租公寓的業(yè)務(wù)模型目前還在打磨，屬投入期，基本能打平，最終目標(biāo)要把它變成賺錢業(yè)務(wù)，做到行業(yè)前三。進(jìn)入相對成熟期，輕資產(chǎn)類的長租公寓毛利率35%左右，凈利潤率能到12-15%，以后如果能做到15%甚至，IRR 20%以上，將是非常賺錢的生意。我們可以通過這個業(yè)務(wù)觸達(dá)中國最有活力，20-35歲的年輕人，這部分客戶數(shù)據(jù)對我們更有價值。

第四，物業(yè)服務(wù)，一方面是龍湖品牌支撐，另一方面現(xiàn)在已找到盈利模式，未來規(guī)模能夠保持前十，就基本符合我們預(yù)期。

以上四大業(yè)務(wù)，就是龍湖主航道業(yè)務(wù)，也即戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。除此以外我們還會嘗試創(chuàng)新“點(diǎn)心”業(yè)務(wù)，比如養(yǎng)老和產(chǎn)城，但這兩個業(yè)務(wù)尚未達(dá)到一個大規(guī)模，可列入戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的時機(jī)，目前還在繼續(xù)摸索中。

Q：公司更名龍湖集團(tuán)，是否是為了分拆業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備？

吳亞軍：更名是基于自身能力、戰(zhàn)略視野和業(yè)務(wù)協(xié)同的設(shè)計，不是為了分拆，或者為了財技、估值，龍湖不太看這種機(jī)會。

我們希望通過更名，各業(yè)務(wù)在客戶數(shù)據(jù)價值協(xié)同，核心競爭力協(xié)同以及品牌協(xié)同上，產(chǎn)生新的機(jī)會，有利于我們吸附資源和人才，讓龍湖在垂直領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)沉淀釋放出更大能量，所以這次更名也意味未來將出現(xiàn)一個跟以前不一樣的龍湖。

邵明曉：通常理解成為集團(tuán)后，下面幾個板塊，到一定時期可分拆掉。未來會有這個可能性，但這不是目前的戰(zhàn)略方向，龍湖的戰(zhàn)略是把幾個業(yè)務(wù)協(xié)同和整合打通。如果每個板塊都成為獨(dú)立上市公司，它們之間的協(xié)同性會打折的。

我們更傾向于，無論是住宅、商業(yè)、物業(yè)，還是長租公寓，四大主航道業(yè)務(wù)都是龍湖集團(tuán)不可分割的戰(zhàn)略核心資產(chǎn)，盡量在一個大池子里做協(xié)同。更好地服務(wù)客戶，更好地讓盈利穩(wěn)健增長實現(xiàn)對股東的承諾，讓員工得到更好的發(fā)展平臺和收入，這是龍湖一貫來的初心。單純的，短期的用某個業(yè)務(wù)去搞資本運(yùn)作，龍湖不會做。

今年龍湖提出“空間即服務(wù)”，不是說要搞全新東西，而是要基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)空間場景，借助新技術(shù)更好觸達(dá)、了解、服務(wù)客戶。我們內(nèi)部正在搭建IT基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)，希望在成本、效率、體驗上做更深入的數(shù)據(jù)積累，這個池子將是一個不可分割的大體系。

關(guān)于財務(wù)：

Q：入賬毛利率有上升趨勢，2017、2018年銷售平均單價一路上升蠻多，今年單價有沒有預(yù)計，在限售限價情況下我們怎么做。

趙軼：毛利率集團(tuán)一直引導(dǎo)在25%到30%區(qū)間，2017年干得非常好，2015年到2016年兩年的一些高房價項目進(jìn)入?yún)f(xié)同管道，毛利率沖到34%左右。未來，我們布局的一些城市，政府或多或少有限價政策，預(yù)測這一兩年，一方面管道中的項目非常不錯，一方面會面臨政府政策管制。我們的原則是只要達(dá)到合理毛利率，會堅持賣。未來這一兩年，公司毛利率不會大幅增長，但會穩(wěn)定保持在30%左右水平。

關(guān)于人才：

Q：去年公司高層有些人員變動，現(xiàn)在對于人才引進(jìn)培養(yǎng)，這塊內(nèi)容是怎么樣的？

邵明曉：人員流動很正常，回頭看龍湖過去三年、五年甚至更長，每年都會有些迭代。總體有幾個原則：第一，龍湖非常尊重每個人個人發(fā)展意愿，并且給提供最好平臺和機(jī)會。第二，每年龍湖也會主動做些調(diào)整。

我們一直堅持內(nèi)部人才培養(yǎng)，包括仕官生，也就是管理培訓(xùn)生，營銷“綻放”，物業(yè)“點(diǎn)將”、校招生也一直堅持?，F(xiàn)在龍湖地區(qū)總經(jīng)理當(dāng)中超過8個人，都是我們8-10年前的仕官生，80后，走到管理崗。所以龍湖人才迭代有非常系統(tǒng)化、體系化的準(zhǔn)備，這實際跟我們業(yè)務(wù)發(fā)展非常匹配。

關(guān)于投資：

Q：龍湖去年銷售額挺高，買地花費(fèi)也漲到740億元，今年買地目標(biāo)有提高嗎？去年龍湖要加大大灣區(qū)布局，可最后儲備沒有太多，比例上不大，請講一下大灣區(qū)布局及未來發(fā)展。

邵明曉：我們買地堅持量入為出原則，一直保持穩(wěn)健資產(chǎn)負(fù)債表，全年凈負(fù)債率保持在50%到60%之間，半年保持在60%到70%之間，當(dāng)然2017年龍湖凈負(fù)債率47.7%，這也是合理范圍內(nèi)。

這么多年，買地份額跟公司增長是匹配的，去年買地花費(fèi)740億元，今年肯定還會略增一點(diǎn)，但不會突跳。我們還是按照既定原則，保持每年凈收入20%以上增長。

從意愿上講大灣區(qū)肯定要不斷加倉。但實際也不能一天就把這個區(qū)域占滿。在大灣區(qū)，珠海龍湖現(xiàn)在已有三個項目，深圳第一個舊改項目已拿到實施主體確認(rèn)，實施主體確認(rèn)相當(dāng)于二級市場拿到地，項目在深圳龍華區(qū)，十萬平米，非常好的位置，住宅項目，同時深圳還有公開市場拿到鹽田項目。廣州多個項目布局，品牌影響力已建立，已有一個交房周期，客戶認(rèn)同感比較強(qiáng)?？傮w上，龍湖目標(biāo)是要持續(xù)加大灣區(qū)投資力度，當(dāng)然具體進(jìn)度還要看實際。

在香港已有一個項目，不會過多加倉，香港總體上是戰(zhàn)略性布局，大灣區(qū)的一個部分，但畢竟它的周期相對長，所以我們更多集中在其他九個城市。

Q：龍湖地產(chǎn)對新進(jìn)城市是否有所考量，是否在海南、三亞有一些潛在項目推進(jìn)？

邵明曉：海南市場幾年前確實沒在我們掃描范圍內(nèi)。但現(xiàn)在我們確實有團(tuán)隊在海南看地，和大灣區(qū)邏輯一樣，未來海南在整個中國版圖上，有獨(dú)特性和稀缺性，龍湖的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該過去。

還有一個非常重要的原因，我們的龍民，很多客戶在問，為什么龍湖不在三亞、?？谟许椖俊？偸潜粏枺覀兏纱嗑妥霭?，我們派了個團(tuán)隊看項目?，F(xiàn)在土地機(jī)會確實比較難，但我相信生意沒有早晚，只要我們在那兒用心找，還是有機(jī)會。

現(xiàn)在龍湖已進(jìn)入36個城市，包括一些大城市圈周邊城市。在龍湖核心管道里，目前還沒落的城市包括石家莊，南寧。大灣區(qū)9個城市都在管道內(nèi)。我們核心是圍繞未來人口凈流入城市，比如貴陽，太原我們也在看。

關(guān)于銷售：

Q：今年銷售目標(biāo)2000億元，管理層怎樣考量的？

邵明曉：銷售目標(biāo)定為2000億元，其一是對今年市場判斷，龍湖業(yè)務(wù)所在的36個城市，盡管限價存在，但去化周期都在幾個月左右，客戶端踴躍。再加上這些城市都加大人才引入力度，最近北京也出政策，這些城市我們堅定長期看好。從市場端，龍湖穩(wěn)健增長沒有問題。

其二，從買地和供貨情況看，今年可售貨源差不多3000億元，完成2000億元銷售是非常合適的目標(biāo)。今年前兩個月銷售也符合預(yù)期，總銷售額已經(jīng)290多億元，估計一季度會超過400億元，龍湖一貫按照穩(wěn)健節(jié)奏完成承諾。

關(guān)于商業(yè)：

Q：商業(yè)會在未來發(fā)展業(yè)務(wù)中占多大份額？

邵明曉：龍湖四大主航道業(yè)務(wù)整體上同步推進(jìn)，但地產(chǎn)開發(fā)還是最主要業(yè)務(wù)。從未來業(yè)務(wù)份額看，商業(yè)比重會逐步加大。未來五年，按照每年增加一到兩個百分點(diǎn)利潤占比，不會突跳式增長。我們繼續(xù)堅持每年回款10%作為上限，投入在除地產(chǎn)開發(fā)銷售以外的持有業(yè)務(wù)。

關(guān)于物業(yè)：

Q：2017年物業(yè)盈利相比2016年有下跌，雖然毛利率是差不多的，原因是什么？

邵明曉：龍湖物業(yè)收入里非物業(yè)費(fèi)收入占比，在行業(yè)里名列前茅。這得益于兩三年前董事長親自推動的一個變革：科技物業(yè)。通過增效及提升客戶體驗的增值服務(wù)來提升物業(yè)收入。龍湖物業(yè)毛利率20%以上，還是比較掙錢的。物業(yè)板塊我們會繼續(xù)培養(yǎng)并做大，短期沒有分拆計劃。龍湖物業(yè)管理規(guī)模已到2億多平方米，從2017年開始有選擇地外拓，我們會挑選與我們的客戶群匹配，同時測算也能盈利的物業(yè)來接管。

王光建：2017年龍湖物業(yè)外接了大約1.2億平米，因為繳費(fèi)率不高，投入也有所增加，對毛利有一定的影響。但總體來說，龍湖物業(yè)單平米的收費(fèi)，以及非物業(yè)費(fèi)收入占比，在行業(yè)內(nèi)名列前茅。我們不會去追求過高毛利，為大家提供更好的物業(yè)服務(wù)才是初衷。盡管外接增多，我們物業(yè)管理質(zhì)量沒有下降，客戶滿意度還在持續(xù)上升。

邵明曉：龍湖物業(yè)收費(fèi)率一直在95%以上，在行業(yè)內(nèi)是非常高的水平。在外拓接管物業(yè)后，可能會有一個滯后期，但隨著收費(fèi)率提高，增值收入提高，盈利慢慢會上來。物業(yè)是龍湖的核心戰(zhàn)略資產(chǎn)，我們會非常小心認(rèn)真地去把它做大做強(qiáng)，它是整個龍湖有機(jī)體的一部分，而且是用戶體驗非常重要的內(nèi)容。

吳亞軍：過去三年龍湖物業(yè)花了很多時間，積淀了很多管理、技術(shù)人才，目前龍湖物業(yè)建立的系統(tǒng)在行業(yè)里具有領(lǐng)先意義，不管是軟件還是硬件,比如物業(yè)云，IOT技術(shù)，員工管控與賦能等等。正因為如此他們才能實現(xiàn)行業(yè)的高效能，也能實現(xiàn)在同樣的能效下提升收入和利潤。雖然短期出現(xiàn)了因為接管培養(yǎng)的人才儲備或者是硬件的改造投入，這些影響了當(dāng)期的利潤，但長期并不擔(dān)心。

邵明曉：我們越來越發(fā)現(xiàn)物業(yè)對龍湖是非常好的業(yè)務(wù)，去年物業(yè)收入20億，未來幾年增速可能會加快，到2020年會到達(dá)到60億左右規(guī)模。龍湖商業(yè)到2020年也會超過60億的租金收入，如果再加上長租到2020年超過30億的租金收入，到2020年龍湖的經(jīng)營型收入會超過150億。這對公司應(yīng)對未來行業(yè)變局是非常大的支撐。龍湖為什么能夠成為民營房企中唯一一個全投資級的公司？評級機(jī)構(gòu)是很看重經(jīng)營性收入的。我們越來越意識到它對公司長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性，這不是一蹴而就，龍湖過去多年一直堅持自己的戰(zhàn)略，非常堅定堅決執(zhí)行，才有了今天的紅利。

我們的資本成本只有4.5%，比去年又下降了。過去三年，在整個行業(yè)加杠桿的過程當(dāng)中，龍湖可能是唯一一家沒有用過非標(biāo)、影子銀行、信托的，我們沒有用任何高成本融資的方式，非常自律，才使得今天的龍湖有這么多授信額度，這給物業(yè)的發(fā)展也創(chuàng)造了非常好的條件。

關(guān)于創(chuàng)新：

Q：請介紹產(chǎn)城、養(yǎng)老兩個業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。

邵明曉：養(yǎng)老和產(chǎn)城，我們內(nèi)部叫點(diǎn)心業(yè)務(wù)，它占我們份額并不是特別大。養(yǎng)老業(yè)務(wù)，我們在重慶開始做嘗試，有一兩個項目在推，現(xiàn)在不會對整個營運(yùn)造成大影響，包括投入和收入。我們判斷，真正活躍的養(yǎng)老客戶人群，可能還得幾年才能真正崛起。60后這批人進(jìn)入到退休年齡時可能會是爆發(fā)期，現(xiàn)在肯定要做些準(zhǔn)備。

龍湖在杭州、北京、上海等高能級城市，布局了一些產(chǎn)城項目，也在打磨產(chǎn)品線，里面有很多辦公，創(chuàng)意空間，當(dāng)然還有產(chǎn)業(yè)內(nèi)容，規(guī)模上也不大。這兩個業(yè)務(wù)龍湖會持續(xù)打磨，有了好模式，發(fā)現(xiàn)有迅速擴(kuò)大規(guī)模的機(jī)會，我們可能也會把它列到戰(zhàn)略里面，但短期內(nèi)看不到。

Q：去年底龍湖跟華人文化有個合作，談一下合作細(xì)節(jié)，以及它如何跟四大主航道業(yè)務(wù)發(fā)生關(guān)系？

邵明曉：華人文化合作還在打磨過程中，有幾個要點(diǎn)：第一，院線合作，華人文化收購了UME院線，龍湖天街跟它有合作。第二，華人文化有些IP，在龍湖購物中心內(nèi)部，可做一些客戶端活動，這非常有價值。第三，如有可能，我們會在一些重點(diǎn)城市，合作開發(fā)一些偏文化概念的產(chǎn)城項目，實際上就是一個組合項目，是龍湖的一個產(chǎn)業(yè)伙伴。