站上千億新臺(tái)階的龍湖，在2017年中期業(yè)績(jī)會(huì)上，調(diào)升了全年銷售目標(biāo)：1500億元。龍湖就像個(gè)老司機(jī)小心開(kāi)著車：這次提速它油門(mén)踩得果斷，但并不冒進(jìn)。

仔細(xì)審視這位老司機(jī)的行車記錄，會(huì)發(fā)現(xiàn)他還有很多小心的好習(xí)慣：膽大心細(xì)，上半年拿地?cái)?shù)量40塊，比去年同期16塊上漲150%，凈負(fù)債率卻降到56.2%；目視遠(yuǎn)方，投資性物業(yè)租金上半年增28.8%至11.4億，2020年商業(yè)租金目標(biāo)60億，長(zhǎng)租公寓20億……

小心，注重將駕駛狀態(tài)保持均好，正是龍湖過(guò)去及未來(lái)，一直奉行的發(fā)展思路。當(dāng)下房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷呈現(xiàn)周期性和政策性，企業(yè)唯有小心駕駛，才能行得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

而在遠(yuǎn)方，龍湖篤信中國(guó)房地產(chǎn)這條大路，將迎來(lái)時(shí)代性的大機(jī)遇。如龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)吳亞軍所言，現(xiàn)代化、城市化背景下的人口遷徙，在中國(guó)版圖上重新分布，會(huì)帶來(lái)房地產(chǎn)新一輪發(fā)展動(dòng)能，龍湖對(duì)行業(yè)充滿信心，將為這個(gè)機(jī)遇做好準(zhǔn)備。

以下為2017年龍湖地產(chǎn)中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)吳亞軍、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官邵明曉、執(zhí)行董事兼首席財(cái)務(wù)官趙軼答記者問(wèn)實(shí)錄：

關(guān)于市場(chǎng)

Q:管理層曾表達(dá)對(duì)明年內(nèi)地房市謹(jǐn)慎樂(lè)觀，行業(yè)周期到明年可能開(kāi)始變化。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)觀點(diǎn)是不是沒(méi)改變，公司是否做準(zhǔn)備，今年銷售額提升這么高，明年是否有很大下滑？

邵明曉：按過(guò)去幾年看，基本每三年一個(gè)周期，跟調(diào)控有關(guān)系。不過(guò)，當(dāng)前調(diào)控方式跟過(guò)去最大不同在于因城施策，同時(shí)也可明顯看到，房地產(chǎn)調(diào)控是在平衡中進(jìn)行，主要看經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，包括新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。

同時(shí)，我們也高度關(guān)注長(zhǎng)效機(jī)制，現(xiàn)在已出現(xiàn)端倪，比如北京出現(xiàn)共有產(chǎn)權(quán)，降低很多人進(jìn)入大城市的買(mǎi)房門(mén)檻。第二，租售同權(quán)在很多城市也已開(kāi)始，租房可作為落戶城市的條件。再就是房產(chǎn)稅也在緊鑼密鼓鋪排中。面向未來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)房?jī)r(jià)像去年這種漲幅，肯定不會(huì)再有。

綜合上面幾個(gè)因素，我們判斷明年房地產(chǎn)市場(chǎng)比較平穩(wěn)，在這當(dāng)中，我們更關(guān)注微觀，關(guān)注城市之間的輪動(dòng)分化，比如當(dāng)前一線城市和領(lǐng)先二線城市，房?jī)r(jià)很高，但一些普通二線城市會(huì)有機(jī)會(huì)。

吳亞軍：我們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)依然充滿信心。在人類的歷史上從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，像現(xiàn)在這樣一個(gè)工業(yè)化、現(xiàn)代化和城市化的進(jìn)程，這是時(shí)代的一個(gè)大機(jī)遇。這個(gè)大機(jī)遇現(xiàn)在并沒(méi)有完成，尤其是城市化伴隨的人口在中國(guó)版圖上重新分布，會(huì)給房地產(chǎn)帶來(lái)新一輪的發(fā)展動(dòng)能，龍湖已經(jīng)為這個(gè)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。因此，房地產(chǎn)行業(yè)從近期來(lái)講，是看供求、看貨幣，但是中期要看城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，長(zhǎng)期是看人口遷徙，包括人口的流入流出和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，能否匹配消費(fèi)升級(jí)和新舊動(dòng)能的轉(zhuǎn)換，產(chǎn)生新的全球產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

從中長(zhǎng)期來(lái)講，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿信心，要抓住時(shí)代的機(jī)遇，但是從短期來(lái)講，需要小心操作，因?yàn)樾袠I(yè)還是會(huì)呈現(xiàn)出周期性和政策性，當(dāng)遇到政策調(diào)整的時(shí)候，一家企業(yè)從微觀上來(lái)講要“小心駕駛”。

Q：能不能具體的講一下“新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換”是什么意思，跟龍湖的布局有怎樣的關(guān)系？

邵明曉：“新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換”政府已全力推動(dòng)，過(guò)去中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)高度依賴于基建、投資和出口，近幾年中國(guó)通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和城市化進(jìn)程對(duì)城市群進(jìn)行重新布局，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)。在此過(guò)程中，房地產(chǎn)起了十分重要的作用，一方面解決了居民居住的需求，另一方面也帶動(dòng)了上下游行業(yè)的發(fā)展。

房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？中國(guó)已經(jīng)開(kāi)始布局“十縱十橫”的高鐵網(wǎng)和城市內(nèi)部網(wǎng)格化的地鐵網(wǎng)，我們關(guān)注到了一些大城市，軌道交通的總里程都規(guī)劃在500公里以上，甚至有個(gè)別城市達(dá)到了700公里。這些帶來(lái)什么呢？未來(lái)會(huì)出現(xiàn)大量空間上、交通上的節(jié)點(diǎn)，由此很多新的產(chǎn)業(yè)布局就會(huì)實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在很多城市的進(jìn)入門(mén)檻在降低，一些城市已經(jīng)開(kāi)始出臺(tái)政策，吸引年輕高素質(zhì)人群。未來(lái)14億的人口中，大約有10億的城市人口會(huì)重新流動(dòng)，更快地向城市集聚。對(duì)龍湖來(lái)講，我們現(xiàn)在已經(jīng)具備比較全面的能力，包括住宅開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)租公寓上的能力，還有TOD項(xiàng)目的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)能力。龍湖很多天街都是地鐵上蓋，不久前我們?cè)谥貞c拿下的沙坪壩項(xiàng)目則是高鐵和地鐵“雙鐵”上蓋。我們會(huì)根據(jù)這些新形勢(shì)做鋪排，相信未來(lái)還是有很大的機(jī)會(huì)。

Q：現(xiàn)在內(nèi)地周期是處在一個(gè)怎樣的階段？龍湖下半年鋪貨，會(huì)集中在哪些地方？對(duì)利潤(rùn)率會(huì)有什么樣的影響？

邵明曉：今年上半年我們看到市場(chǎng)依然非常火爆，背后的原因在于，過(guò)去的兩年去庫(kù)存的效果非常好，我們看到一線和二線城市庫(kù)存的量，都是不足10個(gè)月的，而像2014年，大概是在16個(gè)月左右。這些大城市的需求很旺盛，供給卻沒(méi)有那么多，所以導(dǎo)致市場(chǎng)在上半年依然非?；?。

但是我們也關(guān)注到，很多城市開(kāi)始通過(guò)行政手段實(shí)施調(diào)控。其次，貨幣政策，包括未來(lái)的長(zhǎng)效機(jī)制，還是希望房地產(chǎn)平穩(wěn)，這是我們對(duì)整個(gè)周期的判斷。今年下半年，有一些城市可能慢慢地往下走，從龍湖的節(jié)奏來(lái)講，大量的貨前置到上半年供出，所以上半年我們的銷售非常強(qiáng)勁。從現(xiàn)在看，一些熱點(diǎn)城市的市場(chǎng)熱度依然比較高，包括土地市場(chǎng)的熱度比較火爆，。相對(duì)來(lái)講，龍湖在環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、華南和西部的布局供貨相對(duì)比較均衡，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況加快去化。

關(guān)于投資

Q：年初管理層曾提過(guò)，因?yàn)槿ツ昴玫乇容^多，今年會(huì)減緩拿地節(jié)奏。但上半年拿地超過(guò)千萬(wàn)平。龍湖是不是有點(diǎn)逆周期拿地的傾向？接下來(lái)是不是也是這個(gè)思路？

邵明曉：上半年我們拿地總權(quán)益面積646萬(wàn)平方米，銷售額926億，回款表現(xiàn)也比較好。主要的原因在于去年下半年，我們已預(yù)判到今年市場(chǎng)狀況將是前高后低，所以對(duì)今年供貨節(jié)奏做了相應(yīng)調(diào)整，把三季度的供貨都提前到了上半年。因此，整個(gè)上半年的銷售非常好，恰好又趕上在我們的目標(biāo)城市有合適的土地供應(yīng)，所以就買(mǎi)下了。后面拿地節(jié)奏，我們會(huì)根據(jù)回款和整個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表的情況來(lái)進(jìn)行決策，我們的凈負(fù)債率將控制在60%以下。

Q：怎么看待當(dāng)下的土地市場(chǎng)？公司會(huì)不會(huì)去考慮拿自持的地，主要集中在哪些區(qū)域？龍湖的貨比較集中在限價(jià)的一二線的城市，對(duì)毛利率有何影響？

邵明曉：龍湖一直聚焦一線和二線核心城市，擇機(jī)進(jìn)入到大都市圈的一些周邊城市，這個(gè)策略沒(méi)有變。今年上半年，我們回款、銷售情況都非常好，所以抓住了一些機(jī)會(huì)，在目標(biāo)城市做一些布局。從下半年來(lái)看，我們要根據(jù)市場(chǎng)情況相機(jī)而動(dòng)。我們過(guò)去3年拿地的價(jià)格還是不錯(cuò)的，2016年買(mǎi)了770萬(wàn)方土地（權(quán)益口徑）2015年是買(mǎi)了320萬(wàn)方土地（權(quán)益口徑）。這些地，都滿足了我們的25%到30%毛利這樣目標(biāo)。面向未來(lái)，我們還是會(huì)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)鋪排我們的土地指標(biāo)。

關(guān)于財(cái)務(wù)：

Q：今年龍湖第一次派發(fā)中期股息，這個(gè)政策會(huì)不會(huì)一直持續(xù)，全年派息計(jì)劃是怎樣的？

吳亞軍：關(guān)于派息率，我們會(huì)考慮長(zhǎng)期的現(xiàn)金流和收入狀況。一旦確定了派息率及派息政策，我們會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)輕易下調(diào)，除非遇到特殊情況。今年中期派息后，今后會(huì)在上半年、下半年分別做派息。

 趙軼：過(guò)去連續(xù)三年，龍湖每年提升分紅比率5個(gè)百分點(diǎn)，2016年派息率達(dá)到35%，現(xiàn)在還沒(méi)有確定會(huì)不會(huì)提升，但至少不會(huì)降，我們會(huì)在2017年全年業(yè)績(jī)發(fā)布的時(shí)候確認(rèn)，而且如果整個(gè)行業(yè)比較健康的話，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步往上提。

Q：今年下半年龍湖融資計(jì)劃是怎么樣的？

趙軼：下半年龍湖有一些融資計(jì)劃，比如現(xiàn)在手里80億元熊貓中期票據(jù)額度，在7月份成功發(fā)行20億元，我們下半年可以有選擇的在合適窗口發(fā)行剩下的60億元。如果下半年還有美元債機(jī)會(huì)，我們可能會(huì)再申請(qǐng)額度。

明年一月份，龍湖有一筆10年期的美元債可以贖回；明年四五月份，龍湖會(huì)有20億人民幣點(diǎn)心債到期，這兩筆債的成本都在6.75%。相信彼時(shí)，龍湖會(huì)進(jìn)一步拉長(zhǎng)賬期。未來(lái)，龍湖會(huì)維持溫和杠桿政策。全年凈負(fù)債率控制在60%以下，整個(gè)發(fā)展基于健康的業(yè)務(wù)支撐。

Q： 7月龍湖發(fā)行熊貓中期票據(jù)，起初文件顯示五年期和三年期票據(jù)是10個(gè)億，最后發(fā)行五年期3億募集資金，為什么？龍湖怎么評(píng)判發(fā)債窗口好壞？龍湖可有考慮內(nèi)地abs市場(chǎng)？

趙軼：回顧整個(gè)發(fā)債過(guò)程，其中有雙向回?fù)軝C(jī)制。龍湖中期票據(jù)初始發(fā)行規(guī)模是10+10，即5年期、3年期各10億元，但在發(fā)行過(guò)程中監(jiān)管機(jī)構(gòu)賦予權(quán)利，根據(jù)市場(chǎng)雙向流動(dòng)去調(diào)整。目前國(guó)內(nèi)債市整體行情一般，龍湖熊貓中期票據(jù)能發(fā)得出且成本可控，難能可貴。在銀行間市場(chǎng)，只有真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)才有機(jī)會(huì)融資。關(guān)于接下來(lái)龍湖每次發(fā)行的額度不會(huì)太大，會(huì)陸陸續(xù)續(xù)把60億的額度用完，有效期大概是兩年，會(huì)給我們充裕的戰(zhàn)略空間。

另外龍湖在國(guó)內(nèi)的融資渠道，除了直接融資外，我們還強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)貸融資，龍湖跟四大國(guó)有銀行都是戰(zhàn)略合作伙伴，此前兩個(gè)月的貸款還能在基準(zhǔn)利率下浮5%的水平。龍湖目前約有700億的銀行授信，已使用額度是200多億。所以龍湖不會(huì)過(guò)分依賴某個(gè)渠道，某個(gè)渠道好的時(shí)候，我們多用用。某個(gè)渠道遇到困難，或者遇到市場(chǎng)波動(dòng)，我們就不去碰。

 關(guān)于ABS本質(zhì)上還是債務(wù)，所以龍湖可能會(huì)關(guān)注，但是我們會(huì)根據(jù)現(xiàn)有渠道做成本和收益的比較，做權(quán)衡。未來(lái)如果中國(guó)真正推出權(quán)益性的REITS，我們會(huì)考慮，用我們的商業(yè)資產(chǎn)去推動(dòng)嘗試，推動(dòng)整個(gè)公司向前發(fā)展。

關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù):

Q：一線城市因?yàn)榭諝馕廴驹?，很多剛畢業(yè)的學(xué)生可能會(huì)望而卻步。比起之前，租住的需求會(huì)不會(huì)有下降？對(duì)于冠寓項(xiàng)目的前景會(huì)不會(huì)帶來(lái)影響？

邵明曉：我們目前在成都和重慶冠寓開(kāi)業(yè)量比較大，市場(chǎng)反映非常好，出租率非常高。接下來(lái)我們會(huì)在一線城市開(kāi)，污染實(shí)際不是特別關(guān)鍵的因素，首先，北京一直在進(jìn)行空氣質(zhì)量改善。第二，很多年輕人還是向往在一線城市工作，因?yàn)槟抢锏臋C(jī)會(huì)包括收入、成長(zhǎng)性都比較好，所以我們也非?？春眠@些高量級(jí)的城市。冠寓是龍湖的一個(gè)主航道業(yè)務(wù)，會(huì)持續(xù)深耕。

 關(guān)于香港市場(chǎng)

Q：龍湖為什么選擇合景泰富合作開(kāi)發(fā)啟德地塊？這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如何？

邵明曉：香港項(xiàng)目是戰(zhàn)略性獲取，因?yàn)辇埡春么鬄硡^(qū)，另外啟德項(xiàng)目我們和合景泰富合作，合景泰富做產(chǎn)品品質(zhì)我們非常認(rèn)可，在北京我們就有合作，所以有這樣的機(jī)緣，就拿了這個(gè)項(xiàng)目。

香港本身開(kāi)發(fā)的流程跟內(nèi)地完全不一樣，這是一個(gè)非常成熟和專業(yè)的市場(chǎng)，因此這個(gè)項(xiàng)目我們不是特別著急，慢慢的理清，把定位做準(zhǔn)，把品質(zhì)做出來(lái)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的去做。

Q：龍湖還會(huì)繼續(xù)在香港拿地么？未來(lái)會(huì)不會(huì)也參與一些其他的項(xiàng)目？

邵明曉：我們看香港，更多是看整個(gè)大灣區(qū)未來(lái)的機(jī)會(huì)。我們判斷在未來(lái)五到十年，大灣區(qū)將會(huì)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)重要的引擎，在全球范圍內(nèi)的影響力也會(huì)比較大。香港是大灣區(qū)非常核心的部分，所以我們認(rèn)為是個(gè)合適機(jī)會(huì)，但是香港我們剛剛進(jìn)入，不會(huì)一下就特別重倉(cāng)，可能會(huì)逐漸地理解這個(gè)城市、理解客戶，再把我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，就像我們?cè)谏钲?、廣州的做法。至于大灣區(qū)的其他地方，我們會(huì)更加關(guān)注，也會(huì)增加一些布局。

關(guān)于合伙人：

Q：合伙人制度作為激勵(lì)的基金會(huì)多少？大概會(huì)占到多大的股份？

趙軼：合伙人計(jì)劃，我們內(nèi)部有一套評(píng)價(jià)體系，每年會(huì)根據(jù)公司的業(yè)績(jī)，從歸屬于股東的核心利潤(rùn)中提取3-4%作為資金池，來(lái)激勵(lì)合伙人，有可能是現(xiàn)金的方式，也有可能是股票的方式。

Q：龍湖在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，推出合伙人制度后的考慮是什么？為什么不做跟投，向一線人員做更多的傾斜？

吳亞軍：合伙人制度就是一個(gè)分享機(jī)制。房地產(chǎn)是一個(gè)高資本門(mén)檻的操作，雖然跟投機(jī)制可以增加對(duì)操盤(pán)的項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的約束和激勵(lì)，但是對(duì)于整個(gè)公司來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)口號(hào)叫“一個(gè)龍湖”，也就是對(duì)于其他人員，或者非項(xiàng)目操盤(pán)的人員，也需要全面的激勵(lì)，所以我們采用現(xiàn)在的模式，而不是在項(xiàng)目層面跟投。

跟投的模式對(duì)于行業(yè)上行周期來(lái)講，激勵(lì)是很充分的，但是下行周期，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的保護(hù)卻是不夠的，所以我們沒(méi)有用這個(gè)模式，這也是來(lái)自于我們對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知，以及龍湖自身的價(jià)值觀。

 同時(shí)，合伙人制度不局限在高管，也有一些不是高管層，而是在專業(yè)上有很多貢獻(xiàn)的人。合伙人通過(guò)選舉產(chǎn)生，我們?cè)O(shè)有門(mén)檻，加入龍湖要兩年以上，所以有些新加入龍湖的高管，也沒(méi)有資格加入。這套制度是基于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，為公司涵養(yǎng)人才考慮的，涵養(yǎng)的是具有企業(yè)家精神的人才，從現(xiàn)在來(lái)看，對(duì)公司的管理層還是實(shí)現(xiàn)了一個(gè)正向的激勵(lì)。