隨著新款iPhone以及眾多安卓旗艦機陸續(xù)上市，新一波換機潮也再次來臨，稍微不同的是，這次不少有著換機想法的都快被一個節(jié)奏頗有魔性的廣告給洗腦了。那就是3C產品上門回收公司“愛回收”近期在各大平臺投放的廣告，這也是3C產品回收這個行業(yè)第一次如此密集地投放廣告，以希望影響用戶的決策行為。

回收，并不是一個小生意

根據(jù)Gartner的預估，2016年全球手機市場出貨量將下跌1.6%，但中國市場仍將保持增長，持續(xù)的換機需求是中國市場逆市增長的關鍵，此前也有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，國內安卓機的使用周期已經從1.5年下降到1年左右。

由于國內智能機市場基本飽和，這也意味著，在每年4.34億智能手機出貨量的背后，絕大多數(shù)都是換機需求，而被替換的手機如何處理將成為一個新的剛需。對用戶來說，舊手機成為了電子垃圾，扔了不舍得，留著又沒用；對社會來說，每年上億部的被淘汰手機，如果得不到回收處理，則意味著巨大的社會資源浪費。

其實電子產品回收的生意在國內已經發(fā)展很多年了，以早期的華強北和中關村為代表，國內電子產品回收其實早已形成了一條成熟的“灰色產業(yè)鏈”，真實的舊手機回收率不及2%，黃牛占據(jù)了市場，貨源也以香港走私和被盜贓物為主， 整個行業(yè)效率低下，外人又很難進入。

黃?；厥盏淖畲髥栴}在于：1）價格和檢測標準不透明，黃牛報價，消費者無據(jù)可循；2）回收不方便，即使有黃牛，普通用戶也不知道去哪里找；3、黃牛不保證手機內的信息安全，尤其進入智能手機時代后，手機內信息越來越多，信息安全也顯得格外重要。

這樣的灰色產業(yè)鏈更是讓人們對電子產品回收心存疑慮，不愿意購買回收后銷售的，甚至是翻新過的手機。沒有好的銷路，前端手機回收的量自然也不會很大，普通人也不知道自己的舊手機該怎么處理。

電子產品回收這事情最重要的不是價格戰(zhàn)，而是如何改變用戶的習慣，并在這個過程中占領用戶心智。相比背靠阿里、58的閑魚和轉轉做過的那些廣告，愛回收的廣告更集中在“賣手機，就找愛回收”上，希望塑造一個專業(yè)的電子產品回收平臺形象。

就如特勞特在《定位》一書中所說，“廣告應將火力集中在一個狹窄的目標上在消費者的心智上下功夫，要創(chuàng)造出一個心理的位置”，愛回收的廣告恪守這本廣告學圣經中的原則。

模式影響市場，C2B最符國情

與閑魚、轉轉不同，愛回收是典型的C2B的上門回收模式，可以理解成為逆向的京東，而前兩者則是典型的C2C模式，是淘寶和58在二手商品上的延伸，更多的是起到信息平臺的作用。但對于商品更標準化，對質量檢查、商品定價要求更高的手機而言，C2C模式很容易陷入那些中關村手機回收柜臺們遇到的信任危機，逆向京東模式則只收不賣，解決的是定價和回收流程的標準化，同時節(jié)省用戶的時間成本。

而逐漸建立品牌的C2B回收模式中，賣方不必承擔任何風險，而未來潛在的買方在購買決策時，商品的質量也得到了平臺的背書。

在二手回收行業(yè)中，用戶有三個痛點：二手回收價格不透明、擔心自己的隱私遭到侵犯、缺少便捷的回收渠道。前兩者都直指信任問題，后者則是服務體驗的問題。

讓用戶產生信任并不是一件容易的事情。同樣是手機回收，曾經美國最大的二手手機回收企業(yè)ReCellular則并沒有選擇上門，而是采用郵遞的方式。

在國內，愛回收則采用的是郵寄+線下門店+上門回收的方式。

理論上講，在快遞業(yè)更發(fā)達的國內，郵遞顯然是一個更經濟和高效的方式，但為什么像愛回收這樣的眾多3C產品回收平臺都沒有采用，而是進行中國式的模式創(chuàng)新呢？原因很簡單，二手電子產品回收在國內并沒有形成習慣，用戶對服務體驗的要求很高，對信任度的要求更高，因此上門回收也成了必備。

為了建立這種信任，提供更好的服務，愛回收甚至在線下建立了規(guī)模不大的精品門店，覆蓋熱點商圈。這一點對于一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說則需要非常大的勇氣，尤其是愛回收最初選擇開店的時間點還是在3年前的2013年底。在當時O2O大潮還沒到來之時，資本市場對這樣的模式其實心存疑慮的。

“B輪融資做得非常辛苦，差點拿不到錢。因為愛回收作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司要做線下門店，互聯(lián)網(wǎng)圈的投資對線下是天生排斥的。”愛回收創(chuàng)始人陳雪峰也曾對媒體這樣回憶過。事實也確實如此，大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因為線下太重，管理成本過高最終在線下敗走麥城。但當時愛回收則認為，在中高端的商業(yè)場景中建立門店有利于樹立品牌形象，提高用戶的意愿。

在團隊的堅持下，愛回收嘗試建立了微型精品門店，每個門店的月租僅1萬元，需要2-3個工作人員運營，整體上要比想象中輕很多。

最終的結果證明了，在二手電子產品回收這個領域中，線下門店+上門回收的方式，輔以一定的快遞回收，是最適合中國國情的做法。目前，愛回收已經擁有近200家商場直營門店，年手機處理量300萬部，占據(jù)了二手電子產品線上回收市場近80%的市場份額。

當然，在這個過程中IFC和京東的背書，快速的放款流程同樣起到了很重要的作用。

電商打通銷售渠道，二手手機找到歸路

回收只是一個環(huán)節(jié)，回收上來的電子產品如何處理則是另一個問題。

據(jù)美國最大的手機回收公司ReCellular測算，在1億部廢舊手機中，含有1600噸的銅、35噸的銀、3.4噸的黃金、1.5噸的鈀金。因此傳統(tǒng)模式下，大量的廢舊手機最終被送去進行了貴金屬拆解，但這個行業(yè)本身利潤偏低，很多電子垃圾拆解企業(yè)的平均毛利率不到10%，這也使得前端的回收價格偏低。

除了傳統(tǒng)模式下，將廢舊電子產品送到環(huán)保拆解渠道進行貴金屬拆解外，二手電商也是一個很好的選擇。

而另一方面，用戶的行為習慣也正在發(fā)生著改變，越來越多的人開始接受二手商品，尤其是那些質量很好，外觀上只有輕微磨損，甚至是幾乎完好無缺的電子產品，大學生、年輕白領則是這個市場的目標人群。

愛回收旗下的“口袋優(yōu)品”則經歷了用戶這樣的行為習慣改變，從最初的將信將疑，到目前愛回收總用戶量3000萬，這一切只用了5年時間。當然這個過程中也離不開平臺的努力，比如愛回收就提供了像7天無理由退貨，整機180天質保這樣的承諾，在回收端也設立了專門的質檢團隊，并會對回收到的電子產品進行清潔處理。

除此之外，B端用戶對IT測試機批量采購的需求也正在逐年上升，這也成為了大量回收手機最終的歸宿。

巨頭坐視，還是積極入局？

在美國，最大的二手手機回收企業(yè)其實是電信運營商和手機品牌商，他們形成了一整套以舊換新，舊機翻新低價處理的體系。而國內這方面顯然還不成熟，三大運營商似乎在這一方面并沒有很多布局，但像小米、華為、OPPO這樣的手機廠商呢，似乎很難想象他們會放棄這樣一個千億級的市場。

作為品牌商，他們擁有消費者更信任的品牌，同時也有著很強的銷售渠道，無論是回收端，還是回收后的銷售端都優(yōu)勢明顯，不過人們似乎也很難想象華為回收小米是一種什么樣的感覺，品牌之間的相互排斥或許是手機品牌巨頭進入回收市場最大的難題。

當然，作為創(chuàng)業(yè)公司的愛回收也積極地在和這些巨頭合作，一方面是京東、一號店這樣的線上電商平臺，另一方面則是三星、小米這樣的手機品牌，最終由愛回收在承接他們的以舊換新業(yè)務。

盡管存在著這樣的潛在競爭，目前這個領域的第一名愛回收依然很有機會最終拋出，因為專注永遠是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功的關鍵。

總而言之，這個市場還處于教育階段，廣告只是一種借著換機潮而來的用戶教育方式，千億的回收市場還有著很長的路要走，是作為創(chuàng)業(yè)公司，但已經占下回收市場大半江山的愛回收笑到最后；還是像美國市場一樣，最終品牌商和運營商稱王，一切還很難說。