7月5日晚8時(shí)，山東鄒平長山鎮(zhèn)海爾專賣店的呂老板驅(qū)車60公里趕到了魏橋鎮(zhèn)。因?yàn)榈诙煲辉纾獏⒓雍柨照{(diào)組織的2017冷年鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)開盤會(huì)。令他想不到的是，海爾空調(diào)竟將這場開盤會(huì)搬到了魏橋鎮(zhèn)的海爾專賣店里，而且出現(xiàn)了“排長龍買空調(diào)”的場景。和他有一樣感受的是一同到場的鄒平縣其他11位鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板。通過“6個(gè)1”創(chuàng)新模式，7月6日一上午，海爾空調(diào)在魏橋鎮(zhèn)展出的智能自清潔空調(diào)賣出了鄒平縣一個(gè)月的零售銷量。據(jù)悉，這樣的開盤會(huì)將陸續(xù)在全國1000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)啟動(dòng)。

海爾智能空調(diào)的這次開盤會(huì)到底有什么不一樣？

把賣場變會(huì)場。在傳統(tǒng)思維里，新冷年開盤會(huì)就是開會(huì)，主辦方將全國各區(qū)域經(jīng)銷商召集到酒店，集中宣貫政策、講解新品，最終與客戶達(dá)成年度訂單簽訂。而海爾空調(diào)另辟蹊徑，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開盤會(huì)直接開進(jìn)銷售活動(dòng)現(xiàn)場，甚至邀請(qǐng)周邊專賣店老板現(xiàn)場觀摩。老板看到了新冷年空調(diào)首銷的信心，主動(dòng)與海爾簽單。“今年將開會(huì)盤搬到門店，現(xiàn)場銷售火爆讓我心里很踏實(shí)，2017冷年我要多搶單。”鄒平縣海爾空調(diào)的服務(wù)商參加完活動(dòng)，對(duì)銷售的底氣更足了。因?yàn)橐粓龌顒?dòng)，鄒平縣客戶簽單完成率達(dá)130%。

把首秀變首銷。鄒平魏橋鎮(zhèn)開盤會(huì)是2017冷年海爾空調(diào)開盤會(huì)的“首秀”。值得一提的是，以往開盤會(huì)發(fā)布的新品離真正走進(jìn)消費(fèi)者家中還有一定的時(shí)間差，而此次海爾空調(diào)推出的包括自清潔空調(diào)在內(nèi)的智能、環(huán)保、健康新品，都是2017冷年各級(jí)別市場主推型號(hào)，開盤會(huì)上消費(fèi)者就可以直接現(xiàn)場選購。首秀變首銷，這在行業(yè)也是第一次。就連活動(dòng)的主角魏橋鎮(zhèn)海爾專賣店王老板也是相當(dāng)意外，“出門找用戶不僅走對(duì)了路，還發(fā)現(xiàn)龐大的高端需求人群。開店14年，這是最火爆的一次活動(dòng)，今天就賣出了門店半年銷量！”王老板將活動(dòng)現(xiàn)場分享朋友圈，朋友們?cè)u(píng)論在魏橋搞活動(dòng)這么火爆的還是第一次。

把樣殼變實(shí)機(jī)演示。不同于傳統(tǒng)賣場樣機(jī)擺賣，這次活動(dòng)通過自清潔空調(diào)實(shí)機(jī)演示，與用戶近距離交互?；顒?dòng)中，銷售人員還在實(shí)機(jī)上演示自清潔技術(shù)原理，引發(fā)圍觀人群很大的興趣。“以前用樣機(jī)，介紹得再仔細(xì)用戶也有距離感，現(xiàn)在讓用戶親眼看效果，更有說服力。”一位來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶評(píng)價(jià)說。海爾空調(diào)工作人員介紹，目前實(shí)機(jī)演示的交互方式在全國8500家門店同步推進(jìn)，看得見摸得著的用戶體驗(yàn)大大提升終端自清潔產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化率，在全國社區(qū)演示中，每10個(gè)預(yù)約購買用戶成交的有8個(gè)。

把壓貨變零售。空調(diào)企業(yè)傳統(tǒng)渠道采用“層層壓貨”模式，通過代理商、分銷商一級(jí)一級(jí)壓貨、分銷。但隨著大環(huán)境消費(fèi)需求的萎縮，這種壓貨模式使得渠道庫存快速增加，讓經(jīng)銷商壓力山大。海爾空調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，海爾空調(diào)提出從壓貨向零售轉(zhuǎn)型，全新采用“以銷代壓”模式，將賣場變會(huì)場，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者第一時(shí)間體驗(yàn)并購買到最新產(chǎn)品，這在整個(gè)空調(diào)業(yè)內(nèi)尚屬首次。

隨著國家城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，三四級(jí)空調(diào)市場消費(fèi)潛力正被逐步打開。據(jù)國家信息中心2016年1-4月數(shù)據(jù)顯示，三四級(jí)城市智能空調(diào)銷售量占有比例已經(jīng)與占整體空調(diào)比例基本相同，三級(jí)城市智能空調(diào)銷售量占比還略高于整體空調(diào)。這意味著繼一二級(jí)城市之后，三四級(jí)城市的智能空調(diào)規(guī)模和普及程度將有很大提升，市場競爭也將進(jìn)一步加速。目前，海爾在智能空調(diào)市場的銷售量、銷售額兩項(xiàng)指標(biāo)中均以超過60%的份額排在首位，四個(gè)不同級(jí)別城市銷售量占有比例均列第一，已呈現(xiàn)全面引領(lǐng)態(tài)勢。值得一提的是，在這次空調(diào)開盤首銷活動(dòng)上，自清潔空調(diào)占比超過40%，智能、自清潔等產(chǎn)品成為2017冷年的重點(diǎn)產(chǎn)品，這也意味著海爾智能空調(diào)提前搶跑三四級(jí)市場，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的用戶智能體驗(yàn)需求。

“海爾空調(diào)是2017冷年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最早開盤的企業(yè)。”業(yè)內(nèi)觀察人士指出。依托智能互聯(lián)工廠、定制生產(chǎn)、創(chuàng)客開發(fā)，海爾空調(diào)不斷創(chuàng)新推出智能自清潔新品，2016冷年海爾智能空調(diào)行業(yè)占比超過60%，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)第一。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場引爆、自下而上的顛覆性創(chuàng)新模式，海爾空調(diào)新冷年開盤向行業(yè)釋放了一個(gè)信號(hào)，海爾將加速三四級(jí)市場智能空調(diào)的滲透和普及，在2017冷年繼續(xù)保持全國各級(jí)市場的智能領(lǐng)導(dǎo)者地位。