（原標(biāo)題：中興 沖線下， 晚不晚？）

中興終端業(yè)務(wù)今年計(jì)劃在全國(guó)建立3000~4000家門店，而此次渠道的布局至少投入近5億元運(yùn)營(yíng)成本，具體成效如何，尚待觀察。

寸土寸金的深圳華強(qiáng)北，十年前一個(gè)20多平方米的手機(jī)零售店面一個(gè)月的租金就要3萬多元，如今好的鋪位，即便是八九倍的價(jià)格，也遭到哄搶。

在一線城市中，手機(jī)旗艦店的運(yùn)營(yíng)成本大概在上百萬元一間。面對(duì)如此高昂的費(fèi)用，中興通訊終端中國(guó)區(qū)常務(wù)副總裁俞義方仍然相信，未來中興的新機(jī)會(huì)存在于渠道中。在中興通訊的最新規(guī)劃中，終端業(yè)務(wù)今年的總體規(guī)劃是在全國(guó)建立3000到4000家門店，主要針對(duì)公開渠道。其中，一線城市旗艦店的數(shù)量在1到2家。“我們把今年定為渠道年。”俞義方告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，中興的目標(biāo)依然是在三年內(nèi)重返國(guó)內(nèi)前三名，今年手機(jī)銷量計(jì)劃完成6000萬部，然后再挑戰(zhàn)7000萬部。

向渠道砸錢的手機(jī)廠商并不在少數(shù)。中國(guó)手機(jī)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)王艷輝對(duì)記者表示，渠道之爭(zhēng)已經(jīng)從過去單一渠道向全渠道競(jìng)爭(zhēng)蔓延，從一二線城市到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，大家都在“互搶地盤”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前各家手機(jī)廠商公布的對(duì)渠道的投入金額已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過十億級(jí)別。

但對(duì)于渠道大額投入真的能為手機(jī)廠商帶來新的機(jī)會(huì)嗎？4月19日，調(diào)研機(jī)構(gòu)TrendFroce發(fā)布報(bào)告稱，一季度全球智能手機(jī)銷售2.917億臺(tái)，同比下降1.3%，環(huán)比下滑18.6%。在智能手機(jī)市場(chǎng)銷量登頂之后，不可避免的下滑似乎已經(jīng)來臨。

線下渠道

“消費(fèi)者目前擁有多元化的選擇機(jī)會(huì)，但有太多選擇的時(shí)候反而不知道該怎么選擇，所以更多的消費(fèi)者想直接體驗(yàn)產(chǎn)品，快速享受產(chǎn)品。原來以線上銷售為主的品牌，紛紛回歸線下或者是借助于運(yùn)營(yíng)商的力量進(jìn)行滲透，但原來線下的品牌也會(huì)繼續(xù)選擇線上擴(kuò)張，以補(bǔ)齊渠道短板。”俞義方對(duì)記者表示，希望能在兩年內(nèi)將中興智能手機(jī)的渠道平衡為1：1：1，即運(yùn)營(yíng)商渠道、線上渠道和線下渠道三分天下。

這對(duì)于多年來主要做運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)的中興并非易事，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，中興手機(jī)的出貨量有九成來自于運(yùn)營(yíng)商，而在電商以及公開渠道，中興這幾年的速度明顯比對(duì)手慢了。

對(duì)此，中興終端負(fù)責(zé)人曾學(xué)忠直言不諱，認(rèn)為在過去錯(cuò)失的兩大風(fēng)口，其中之一就是渠道。

“國(guó)內(nèi)三大渠道三分天下，第一階段，智能手機(jī)啟動(dòng)期，運(yùn)營(yíng)商是智能手機(jī)推廣的核心動(dòng)力，成就了中華酷聯(lián)，中興抓住了機(jī)會(huì)。第二階段，智能手機(jī)普及期，消費(fèi)者從功能機(jī)換為智能機(jī)是核心動(dòng)力，追求性價(jià)比、擅長(zhǎng)線上營(yíng)銷的小米取得了快速增長(zhǎng)。而2014年下半年以來，升級(jí)換機(jī)成為主導(dǎo)，在線下渠道有長(zhǎng)期沉淀、追求做工輕奢的步步高、華為取得了成功。對(duì)此，中興反應(yīng)不夠快，開始對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道過于依賴，后來又對(duì)這個(gè)市場(chǎng)放棄過大，其他渠道建設(shè)卻不是一日之功，這是很大的教訓(xùn)。”曾學(xué)忠如是說。

“對(duì)固有渠道的依賴以及體制下轉(zhuǎn)型的速度較慢讓中興陷入了艱難。”中興一內(nèi)部人士對(duì)記者表示，即便內(nèi)部有政策推動(dòng)，但既有利益的糾纏讓中興沒有辦法像其他廠商那樣果斷。

“目前新的領(lǐng)導(dǎo)班子也對(duì)終端非常重視，我們通過一個(gè)整體的計(jì)劃來打造人才隊(duì)伍，目前吸納了四十多位銷售方面的專家，中興在產(chǎn)品戰(zhàn)略的實(shí)施、渠道戰(zhàn)略的實(shí)施以及人才戰(zhàn)略的實(shí)施方面都在下大力氣。”俞義方對(duì)記者說。

按照一個(gè)直營(yíng)店10萬元起步運(yùn)營(yíng)投入，一個(gè)旗艦店數(shù)百萬元起步運(yùn)營(yíng)成本來計(jì)算，中興通訊此次渠道上的布局將至少投入近5億元運(yùn)營(yíng)成本。

隱患

“讓任何一個(gè)廠商全國(guó)開2000家店，一家店二十幾萬月租都是難以承受的，但線下渠道對(duì)于手機(jī)廠商來說，至關(guān)重要，因?yàn)榧兙€上的模式已經(jīng)走不動(dòng)了。”魅族科技銷售事業(yè)部資深總監(jiān)華海良此前對(duì)記者說。

他認(rèn)為，2015年年初，一些手機(jī)品牌還可以通過某個(gè)點(diǎn)爆發(fā)，但目前整個(gè)手機(jī)時(shí)代進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，要處處強(qiáng)，不能有短板。

近年來，小米、華為、酷派、金立等眾多廠商都在布局。

王艷輝表示，網(wǎng)售手機(jī)價(jià)格越來越透明，廠商利潤(rùn)空間被壓縮得越來越低，電商渠道紅利在走向終結(jié)，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)渠道下沉已成為新戰(zhàn)略。

市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)GFK發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年第四季度，國(guó)產(chǎn)手機(jī)線上渠道銷量達(dá)2500萬臺(tái)，2015年一季度僅為1900萬臺(tái)，環(huán)比下降22.6%，線下渠道的實(shí)際銷量則從7600萬增加到7700萬臺(tái)。而在今年，國(guó)內(nèi)廠商的公開渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道、線上渠道比例大致在4：4：2。

但對(duì)于渠道市場(chǎng)真金白銀的投入真的能為廠商帶來新的機(jī)會(huì)嗎？

“深圳華強(qiáng)北一家魅族的店面，2008、2009年開店租金3萬塊錢，20多平方米，現(xiàn)在租金是22萬左右，這僅限于租金，‘溫水煮青蛙’可以扛得住，突然跳下去不行的。任何一個(gè)廠商都很難，在北京、上海也是一樣的問題。二線城市開價(jià)就是8萬的房租很難承受。”渠道資深人士對(duì)記者表示，新建渠道對(duì)于廠商來說無疑是把雙刃劍。

幾年前，一些在海外做ODM的廠商選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如zopo卓普，THL等。在華強(qiáng)北旗艦店賺錢效應(yīng)的推動(dòng)下，卓普在短短半年時(shí)間內(nèi)開出100多家店，但如今市場(chǎng)上似乎已經(jīng)沒有了這些廠商的聲音。

“我們也注意到了風(fēng)險(xiǎn)。”俞義方對(duì)記者表示，在去年產(chǎn)品戰(zhàn)略實(shí)施的同時(shí)，也花大力氣投入品牌，然后再做渠道電商，一步一步來。當(dāng)你的品牌知名度獲得認(rèn)可后，再加大線上的門店投入，這樣才能是水到渠成。

“任何一個(gè)企業(yè)都不能忽視全渠道，必須多渠道運(yùn)營(yíng)，而且各個(gè)渠道不是各自為戰(zhàn)，一定是融合，要協(xié)同。”俞義方對(duì)記者說。