你有過沖動消費的經(jīng)歷嗎？

記得還在上大學的時候，我在校外做兼職賺了五百塊錢，當時也是出于一種職業(yè)發(fā)展的遠大理想和自我投資的意識，決定用這筆錢去為自己買套西裝。在接下來的一個周日，我?guī)е环N激動的心情去了市中心的一家商場選衣服。

原本是計劃貨比三家，看看不同的品牌和價位，然后選擇性價比比較高的店家，但是真正走進商場的時候就跟自己起初的設(shè)想就不太一樣了……因為剛剛走到正裝為主的樓層時，就有特別熱情的售貨員阿姨迎了上來……坦白的說，我本身不是一個經(jīng)常逛商場的人，因此在面對著這些阿姨的時候基本上是沒有什么防御經(jīng)驗的，也就稀里糊涂的就被引到她們的店面當中。

經(jīng)過十分簡單的詢問，或者說只不過確認了一下我準備買衣服，她們就開始一邊替我量尺碼，一邊開始選衣服了，而且在拿過來三四套衣服的同時還主動的強調(diào)：“小伙，你先試試看……不買沒關(guān)系……好好選選，看看哪個合身……”面對著如此的盛情，我感覺如果此時抽身走開肯定是太沒有修養(yǎng)了，因此也就開始試穿了……

試第一套衣服的時候感覺瘦了一些，整打算回更衣室脫下來的時候一個阿姨就遞過來另外一套，讓我再試試看……但是此時面料顏色不是很鐘意……于是第三套衣服也被馬上遞了過來……

等到第三款穿到身上的時候，似乎原本就不太善于購物的自己已經(jīng)沒有辦法挑出來什么不妥之處了。與此同時，兩個阿姨一邊幫我整理衣領(lǐng)、袖口什么的，一邊不停的夸贊起來：“這衣服穿上真精神！跟新郎官一樣！……穿著之后顯得又高又瘦……就這件吧！……”聽了阿姨的稱贊，我的心里也是萬分自豪，洶涌澎湃，情不自禁的就把錢給付了……

挖了坑就是讓你往里跳的！

等我興高采烈的把衣服拿回來的時候，宿舍的同學問了一句：“唉吆！買西裝啦！多少錢啊？”

我滿臉愉悅的點點頭，回答道：“五百！”

“傻啊你！”，同學的話差點把我給噎死：“你這牌子在我家也就二三百！你在哪里買的？……靠！你怎么去那個商場！……錢多了沒地方花了？”

我不知道該怎么回答了：“這不挺好的衣服……阿姨還說我穿上特別帥……跟新郎官一樣……”

“我要是賣衣服的我也說跟新郎官一樣！我要是說你穿上了之后跟死人一樣你還買嗎？”

同學的這句話真噎得我說不出話來了，但是有個不爭的事實就是那套西裝除了買的時候試穿了一下，后來也就再也沒有穿過。因為買的時候正是暑假結(jié)束之后，我根本沒有考慮后面冷下來還會在里面套更多的衣服，因此到了冬天也就沒辦法穿了。等到了第二年春暖花開的時候，我那飆升的體重就讓我再也沒辦法穿進去那套衣服了……

因為這次糗事，我也偶爾會反思為什么一個人會有沖動消費的行為，也偶爾跟著一些特別會砍價的朋友去借鑒一些她們的購物過程，但總是不得其解。

直到后來，我才在心理學當中找到了背后的規(guī)律。其實，如果從TA交互分析心理學的視角來看，賣衣服的阿姨們所處的狀態(tài)是“照顧型父母”，運用的方法和技巧也就是耐心的幫我選衣服，并且在這個過程當中不斷的通過言語、表情和動作給我特別積極、正向的刺激。而當我處在這種氛圍之下時，內(nèi)心的“自由型兒童”也就被慢慢的喚醒和激發(fā)出來了，而當一個人處在這種狀態(tài)的時候，也就不會再去做理性分析和批判思維了，而是會理所當然的照單接受所有的積極的暗示……

雖然說賣衣服的阿姨們并不懂什么心理學，但是他們卻懂得自己的熱情和勤快能夠讓許多的客戶像落到碰到蜘蛛網(wǎng)的昆蟲一樣，稀里糊涂的就變成了獵物——雖然蜘蛛并不知道自己的網(wǎng)究竟是什么化學成分和物理特性……其實，這種靠多少年的職業(yè)化的過程中所養(yǎng)成的針對顧客的嫻熟的言語、表情和動作，就是她們所結(jié)出來的蛛網(wǎng)。

蜘蛛網(wǎng)也有脆弱的時候

沖動消費其實是一個概率事件，而且現(xiàn)實當中并不是所有的消費者都像我一樣這么容易被搞定。這就像蜘蛛網(wǎng)也經(jīng)常被一些大的昆蟲和鳥獸破壞掉一樣，究竟撞上來的是獵物、搗亂的或者天敵，真的只能聽天由命——所以說店鋪的選址還是很有學問的，但是此時就不多做贅述了。

其實，如果當初我去買衣服的時候拽著宿舍的那位仁兄，那么兩個阿姨也就不是那么容易促成我的購買行為了。之所以會有所不同，是因為我的舍友會發(fā)揮兩種起到對抗沖動消費作用的能量——“控制型父母”和“成人自我”。

“成人自我”所起到的作用也就是“旁觀者清”。如果體內(nèi)這個能量比較占優(yōu)勢，或者身邊有一個該能量比較高的人陪伴的時候，當銷售人員站在“照顧型父母”的角色通過各種各樣的贊美邀請你進入產(chǎn)生沖動消費的“自由型兒童”的時候，我們就能夠依靠自己或者通過伙伴的提醒重新歸于理性，清醒的意識到到對方的贊美或許只是一種職業(yè)習慣，而不是單單對于你自己的認可！

“控制型父母”所起到的是更大的“破壞作用”！因為不同于理性的邏輯推理和辯證思考，“控制型父母”這種內(nèi)在能量一旦占了上風就開始進行評判和質(zhì)疑了，而且會特別善于“雞蛋里面剃光頭”，所以說特別善于砍價的朋友里面就有一部分人是這種能量在起作用。因為如果是處在這種能量之下進行砍價，那內(nèi)心當中的潛臺詞就是——“我面對的是一個奸商！他正在想方設(shè)法多賺我的錢！說的好話都是把我當小孩子哄的！而且產(chǎn)品質(zhì)量不可能像他說的那么好！肯定有很多很多的漏洞……”

自己強大還是很重要的

相信大家看到這里，也就能夠明白自己是怎么稀里糊涂的掉進沖動消費的溝里的。但是，不得不強調(diào)的就是我們每個人終究要經(jīng)歷上幾次掉進溝里的挫折才能變得成熟和理智。

那些原本體內(nèi)“自由型兒童”比較高的人，其實就是因為從小到大的過程當中沒有經(jīng)歷過太多的風風雨雨，一直都是在自家庭等環(huán)境所營造的“照顧型父母”的氛圍之下成長、學習，甚至是工作。他們在面對來自銷售人員的“照顧型父母”時，自然而然的就會以為又回到了熟悉的氛圍下而馬上變的毫無防備了。

正所謂“吃一塹長一智”，經(jīng)歷了一些挫折和打擊之后。我們就會清醒的意識到雖然對方是處在“照顧型父母”的狀態(tài)，但是所處的大背景卻不再是自己的家庭和朋友圈里面，而是需要我們有所付出甚至損失的銷售談判過程之中，自然也就很自然的進入“成人自我”做出充足的應(yīng)對了。

當然了，對于一些吃過大虧之后“眼淚嘩嘩的”的朋友們來說，在遇到類似的銷售行為的時候，他們就會如臨大敵、驚弓之鳥般的調(diào)整出“控制型父母”進行防御甚至主動進攻。在唇槍舌戰(zhàn)之中把價格一壓再壓，然后在商家以為終于可以底價成交的時候說一句“我再逛逛看！”，扭頭就走進其他的店鋪了……

氣死人……真的是不償命的……無論你是店家，還是買主……關(guān)鍵就看誰的心理素質(zhì)更勝一籌了！

作者簡介：

生涯小廚大曾（曾磊），國家二級心理咨詢師， TAATNI 認證講師，國際認證EAP專員?，F(xiàn)就職于中國科學院心理研究所心理健康促進中心，從事于后現(xiàn)代心理學及TA交互分析心理學在生涯發(fā)展、人才測評、團隊建設(shè)、EAP服務(wù)等領(lǐng)域的實踐應(yīng)用工作。